Veikals var būt labā vietā, ar pieklājīgu cenu līmeni un sakārtotu pārdošanu, bet, ja sortiments ir nejaušs, pirkumi būs neregulāri. Tieši tāpēc ceļvedis veikala sortimenta veidošanai nav teorija, bet praktisks darba instruments. Pareizi izvēlēts preču klāsts palīdz pārdot vairāk, samazināt lēni kustīgu atlikumu apjomu un padarīt iepirkumu prognozējamāku.
Mazā veikalā katrs plaukta metrs maksā naudu. Arī interneta katalogā vieta nav bezmaksas - pārāk plašs, bet nesakārtots sortiments apgrūtina izvēli un izkaisa pieprasījumu. Labs sortiments nav vienkārši daudz preču. Labs sortiments ir tāds, kurā pircējs ātri atrod to, kas viņam vajadzīgs, un pārdevējs var savlaicīgi papildināt pieprasītākās pozīcijas.
Kas īsti ir labs veikala sortiments
Labs sortiments sākas ar vienkāršu jautājumu - kam jūs pārdodat. Ja klienti ir ģimenes ar bērniem, viena loģika būs rotaļlietām, kancelejai, dāvanu precēm un sezonas sīklietām. Ja klienti ir skaistumkopšanas vai aksesuāru pircēji, uzsvars būs uz matu aksesuāriem, bižutēriju, nelielām impulsu precēm un regulāri papildināmiem jaunumiem. Ja pērk uzņēmumi, svarīgāka kļūst stabila pieejamība, vienkārša atkārtota pasūtīšana un saprotama cenu struktūra.
Praksē sortimentu veido trīs slāņi. Pirmais ir pamatpreces - tās, kuras pērk regulāri un kurām jābūt pieejamām gandrīz vienmēr. Otrais ir papildpreces - tās palielina groza vērtību un labi strādā kopā ar pamatpirkumu. Trešais ir sezonas vai impulsa preces - tās dod apgrozījuma kāpumu konkrētos periodos, bet tām nevajag aizņemt pārāk lielu budžeta daļu ārpus sezonas.
Te arī rodas biežākā kļūda. Tirgotājs iepērk to, kas pašam šķiet interesants, nevis to, kas strādā konkrētajai auditorijai. Rezultātā dažās grupās ir pārāk liela izvēle, bet trūkst pamata pozīciju, kuras pircējs sagaida.
Ceļvedis veikala sortimenta veidošanai pēc pieprasījuma
Ja sortimentu veidojat no nulles vai pārskatāt esošo piedāvājumu, jāsāk nevis ar piegādātāja katalogu, bet ar pieprasījuma struktūru. Tas nozīmē, ka vispirms jānosaka galvenās preču grupas un tikai pēc tam konkrētie artikuli.
Viena no praktiskākajām pieejām ir sadalīt sortimentu pēc pirkuma biežuma. Ir preces, ko pērk regulāri un bez ilgas domāšanas. Ir preces, ko pērk epizodiski, bieži pēc vajadzības vai sezonas. Ir arī preces, ko pircējs pievieno grozam spontāni, ja cena ir saprotama un prece ir ērti pamanāma. Šīs grupas nedrīkst vērtēt vienādi. Regulāri pērkamām precēm galvenais ir pieejamība. Epizodiskām precēm svarīgāka ir atbilstība sezonai. Impulsa precēm izšķirošs ir cenas slieksnis un preces redzamība.
Nākamais solis ir noteikt, cik plašu izvēli vajag katrā kategorijā. Plašāks sortiments ne vienmēr nozīmē lielāku apgrozījumu. Daudzās ikdienas kategorijās labāk strādā skaidri atlasīts piedāvājums ar saprotamām cenu pakāpēm. Piemēram, nav vajadzīgi desmit līdzīgi matu aksesuāri vienā un tajā pašā stilā, ja pārdodas tikai divi vai trīs. Toties noder atšķirības cenā, krāsā, iepakojuma lielumā vai lietojuma mērķī.
Tieši šeit svarīgs kļūst datu skatījums. Ja redzat, ka noteikta prece atkārtojas pasūtījumos un tās atlikums regulāri samazinās, tā ir pamatpozīcija. Ja artikuls stāv ilgi, bet aizņem vietu un budžetu, tas jāizņem vai jāsamazina. Sortimenta veidošana nav vienreizējs uzdevums. Tas ir nepārtraukts atlases process.
Kā atlasīt pamatpreces
Pamatpreces ir tās, kas notur stabilu apgrozījumu. Tām jāatbilst trim kritērijiem - saprotama cena, paredzams pieprasījums un vienkārša atkārtota iepirkšana. Šajā grupā parasti ietilpst ikdienas aksesuāri, kancelejas preces, dāvanu sīkpreces, mājsaimniecības preces un citi ātri rotējoši artikuli.
Svarīgi ir ne tikai tas, ka prece pārdodas, bet arī cik viegli to ir papildināt. Ja pamatprece bieži izkrīt no pieejamības, pircējs meklēs aizvietotāju citur. Tāpēc drošāk ir balstīt sortimentu uz pozīcijām ar stabilu atlikumu un saprotamu piegādes ritmu. Šī ir viena no priekšrocībām, ko novērtē arī tirgotāji, kuri izvēlas plaša sortimenta noliktavas tipa piegādātājus, piemēram, Lutini.lv.
Kā nepārspīlēt ar jaunumiem
Jaunumi piesaista uzmanību, bet tie nedrīkst aizstāt pamata sortimentu. Daļa veikalu pārāk bieži skrien pakaļ jaunām precēm un atstāj novārtā to, kas dod galveno apjomu. Pareizā proporcija atkarīga no kategorijas, tomēr lielākajā daļā gadījumu jaunumiem jāpapildina piedāvājums, nevis jāveido tā kodols.
Labs princips ir testēt mazākos daudzumos. Ja prece sāk kustēties, to var stiprināt ar atkārtotu iepirkumu. Ja nē, zaudējumi ir kontrolējami. Tas ir īpaši svarīgi sezonas un dāvanu segmentā, kur pieprasījums var būt straujš, bet īslaicīgs.
Cenu līmeņi un marža nav viens un tas pats
Daudzām precēm nepietiek tikai ar to, ka tās ir lētas. Sortiments jāveido tā, lai pircējs redzētu izvēli vairākos cenu līmeņos. Tas nenozīmē luksusa piedāvājumu. Tas nozīmē praktisku struktūru - ļoti zema cena impulsa pirkumiem, vidējā cena ikdienas pirkumiem un nedaudz augstāka cena precēm ar labāku komplektāciju, dizainu vai iepakojumu.
Ja visā veikalā ir tikai zemākais cenas punkts, groza vērtība bieži neaug. Ja viss ir pārāk dārgs, pazūd apjoms. Tāpēc sortimentā jābūt balansam. Dažās grupās labāk strādā šaurāks cenu diapazons, citās vajag izteiktākas atšķirības. Tas ir atkarīgs no pircēja paradumiem un konkurences vidē.
Vēl viens praktisks aspekts - ne visas preces jāvērtē pēc vienādas maržas loģikas. Dažas pozīcijas darbojas kā plūsmas preces, kas atved klientu vai veido lielu vienību apjomu. Citām var būt augstāka peļņa, jo tās tiek pievienotas papildus. Sortimenta analīzē svarīgs ir ne tikai uzcenojums uz vienu preci, bet kopējais ieguldījums groza vērtībā.
Krājumu plānošana ir daļa no sortimenta, nevis atsevišķs process
Bieži sortimenta veidošanu uztver kā iepirkuma jautājumu, bet patiesībā tā ir arī krājumu vadība. Ja sortiments ir labs uz papīra, bet pieprasītākās preces regulāri nav pieejamas, pircējs to uztvers kā sliktu izvēli. Savukārt pārāk liels atlikums lēni kustīgām precēm sasaldē naudu.
Tāpēc katrai grupai vajag savu papildināšanas ritmu. Ātri rotējošām precēm nepieciešams īss kontroles cikls. Sezonas precēm iepirkums jāveic agrāk, bet apjoms jānosaka konservatīvāk, ja nav stabilu iepriekšējo datu. Plašā sortimentā īpaši palīdz redzami atlikumi, artikulu numuri un skaidra kategorizācija, jo tas ļauj ātrāk pieņemt lēmumus bez liekas pārrēķināšanas.
Te der atcerēties vienu vienkāršu principu - nav jēgas turēt desmit vājas pozīcijas, ja to vietā var uzturēt trīs stipras un vienmēr pieejamas. Pircējam svarīgāka ir uzticama izvēle nekā formāli plašs, bet nestabils klāsts.
Ceļvedis veikala sortimenta veidošanai dažādiem tirdzniecības modeļiem
Ne visiem veikaliem strādā viena un tā pati pieeja. Mazumtirdzniecības veikalam ar ikdienas plūsmu vajag skaidru pamata sortimentu un daudz impulsu preču. Interneta veikalam svarīgāka ir filtrējama kategoriju struktūra, saprotami produktu apraksti un pieejamības skaidrība. Tirgotājam, kurš apkalpo arī biznesa klientus, jādomā par iepakojuma vienībām, atkārtotu pasūtījumu ērtumu un stabilu papildināšanu.
Ja preces pērk tālākpārdošanai, sortimentā bieži izšķiroša kļūst rotācija, nevis ekskluzivitāte. Resellerim svarīgi, lai pozīcija kustas un to var iepirkt atkārtoti par paredzamu cenu. Savukārt gala patērētājs biežāk skatās uz vizuālo pievilcību, cenas saprotamību un to, vai preci var pievienot citiem pirkumiem vienā pasūtījumā.
Tāpēc pareizais sortiments nav universāls. Tas ir pielāgots konkrētam pārdošanas modelim, klienta tipam un budžetam. Jo ātrāk to noformulējat, jo mazāk būs nejaušu iepirkumu.
Kā saprast, ko izņemt no sortimenta
Vienmēr būs preces, kuras neattaisno cerības. Ar to jārēķinās. Kļūda nav neveiksmīgs tests. Kļūda ir turēt vājas pozīcijas pārāk ilgi tikai tāpēc, ka tās jau reiz iepirktas.
Lēni rotējošu preču izvērtēšanā svarīgi skatīties ne tikai uz pārdošanas apjomu, bet arī uz to, vai prece palīdz pārdot citas pozīcijas. Dažkārt artikuls pats par sevi nav līderis, bet darbojas kā komplekta daļa. Ja šādas saiknes nav un pieprasījums neatkārtojas, preci labāk aizvietot.
Praktiskā darbā palīdz regulāra pārskatīšana. Ne reizi gadā, bet īsākos intervālos. Dažās kategorijās pietiek ar mēneša griezumu, citās vajag sezonālu pārvērtēšanu. Jo dinamiskāks segments, jo biežāk jāskatās datos.
Labs sortiments nav tas, kurā ir viss. Labs sortiments ir tāds, kurā katrai precei ir skaidrs uzdevums - piesaistīt pirkumu, celt groza vērtību, nodrošināt stabilu apjomu vai nostrādāt sezonā. Ja šī loģika ir skaidra, iepirkums kļūst mierīgāks, atlikumi kontrolējamāki un pārdošana paredzamāka.
Sāciet nevis ar jautājumu, ko vēl varētu pievienot, bet ar jautājumu, kas klientam patiešām ir vajadzīgs un ko jūs varat nodrošināt bez pārtraukumiem. Tieši tur arī sākas sortiments, kas strādā.
