Mazā veikala peļņu bieži nosaka nevis telpu izmērs, bet gan tas, cik precīzi ir izvēlēts sortiments. Tieši tāpēc jautājums, kā izvēlēties preces mazam veikalam, nav par to, kas pašam šķiet interesants, bet par to, ko klienti pirks regulāri, par saprātīgu cenu un bez ilgas stāvēšanas plauktā.
Kā izvēlēties preces mazam veikalam bez lieka riska
Ja veikals ir neliels, kļūdas preču atlasē maksā dārgāk nekā lielā tirdzniecības vietā. Katrs plaukts ir ierobežots, katrs eiro krājumā ir saistīts kapitāls, un katra lēni rotējoša prece aizņem vietu tam, ko varētu pārdot ātrāk. Tāpēc sortimenta veidošana jāsāk nevis ar piegādātāja katalogu, bet ar klienta ikdienas pirkšanas paradumiem.
Praktiski tas nozīmē vienkāršu pieeju. Vispirms jānosaka, kādam pircējam veikals ir domāts. Mazs veikals dzīvo no skaidras specializācijas vai ļoti pragmatiska ikdienas piedāvājuma. Ja mērķa pircējs ir ģimenes ar bērniem, labi strādā lētas rotaļlietas, kancelejas preces, matu aksesuāri, sezonas sīkpreces un nelielas dāvanas. Ja veikals atrodas pie tūrisma plūsmas vai dzīvojamā rajonā, var būt pieprasīti mājsaimniecības sīkumi, dāvanu preces, zeķes, aksesuāri un ikdienā ātri nopērkami nieki.
Lielākā kļūda ir mēģināt turēt visu visiem. Plašs sortiments izklausās labi, bet mazā veikalā tas bieži rada haosu. Labāk ir salikt preces vairākās skaidrās grupās, kuras klientam ir viegli saprast. Piemēram, bērniem, mājai, dāvanām, sezonai un impulsu pirkumiem pie kases. Šāda struktūra palīdz gan pārdošanā, gan papildināšanā.
Sāciet ar pieprasījumu, nevis ar gaumi
Veikala īpašniekam bieži ir savi priekšstati par to, kas ir skaists vai kvalitatīvs, taču pircējs domā vienkāršāk. Viņš skatās uz cenu, lietderību, izskatu un to, vai prece ir vajadzīga tieši tagad. Tāpēc sākuma atlasei jāpamatojas uz trim jautājumiem: vai šī prece ir ikdienā saprotama, vai tās cena ir viegli pieņemama, un vai to var pārdot atkārtoti.
Atkārtoti pirkumi mazam veikalam ir īpaši svarīgi. Vienreizējas, interesantas preces var piesaistīt uzmanību, bet biznesu stabilu padara tieši regulāri pārdodamas pozīcijas. Tās var būt matu gumijas, rakstāmpiederumi, bērnu sīkpreces, dāvanu maisiņi, sveces, mājas piederumi vai sezonālas preces, kurām ir skaidrs pieprasījuma brīdis. Jo saprotamāks produkts, jo mazāk laika jāpatērē tā skaidrošanai un jo ātrāks ir pirkuma lēmums.
Te ir viens svarīgs kompromiss. Lēta prece ne vienmēr ir laba prece, ja tā izskatās pārāk vāji vai rada daudz atgriešanu. Savukārt pārāk dārga prece mazā veikalā var stāvēt ilgi, pat ja marža procentos izskatās pievilcīga. Tāpēc bieži labākais variants ir vidusceļš - preces ar zemu vai vidēju iepirkuma cenu, kuras vizuāli izskatās korekti un ir viegli pārdodamas bez papildu skaidrojuma.
Izvēlieties preces pēc rotācijas, nevis tikai pēc uzcenojuma
Daudzi sāk ar jautājumu, cik lielu uzcenojumu var uzlikt. Tas ir svarīgi, bet nepietiekami. Mazam veikalam svarīgāka par teorētiski augstu maržu bieži ir preces aprite. Ja prece pārdodas ātri un to var viegli papildināt, tā nereti ienes vairāk nekā dārga pozīcija ar lielu uzcenojumu, kas plauktā nostāv mēnešiem.
Laba atlase parasti sastāv no trim slāņiem. Pirmais ir ātrās aprites preces, kas nodrošina stabilu ikdienas kustību. Otrais ir impulsu preces ar mazu summu, ko klienti pieliek klāt pirkumam bez ilgas domāšanas. Trešais ir sezonas vai tematiskās preces, kas īsā periodā dod papildu apgrozījumu. Ja visi trīs slāņi ir sabalansēti, veikals nav atkarīgs tikai no viena produkta veida.
Piemēram, ja sortimentā ir tikai sezonas preces, ienākumi būs saraustīti. Ja ir tikai ļoti lētas ikdienas preces, apgrozījums var būt labs, bet kopējā peļņa par kvadrātmetru nepietiekama. Tāpēc svarīga ir nevis viena ideālā prece, bet sortimenta kombinācija.
Kā izvēlēties piegādātāju un preču avotu
Pat pareizi izvēlēts sortiments nestrādās, ja to nevar savlaicīgi papildināt. Mazam veikalam piegādātāja izvēle ir tikpat būtiska kā pašu preču izvēle. Nav praktiski veidot sortimentu no precēm, kas pieejamas neregulāri, ar garu piegādes laiku vai neskaidriem atlikumiem.
Drošāks variants ir sadarboties ar piegādātāju, kurš piedāvā plašu ikdienas preču klāstu, redzamus krājumu atlikumus un skaidru cenu struktūru. Tas samazina risku, ka veikals paliek bez pieprasītām precēm un jāmeklē aizvietotāji pēdējā brīdī. Jo mazāk laika tiek patērēts iepirkuma organizēšanai, jo vairāk laika paliek pārdošanai.
Tieši šeit svarīgs ir arī sortimenta platums no viena avota. Ja rotaļlietas, kanceleja, aksesuāri, dāvanas un sezonas preces ir pieejamas vienuviet, pasūtījumu ir vieglāk plānot. Tas ir īpaši noderīgi mazam veikalam, kurš nevar atļauties sarežģītu iepirkuma ķēdi. Piemēram, Lutini.lv tipa noliktavas sortimenta modelis ir ērts tieši tad, ja vajag ātri salikt dažādu kategoriju preces bez liekām starpniecībām.
Domājiet par plauktu, ne tikai par katalogu
Katalogā daudzas preces izskatās labi, bet veikalā svarīgs ir cits jautājums - kā tās izskatīsies plauktā kopā ar pārējo sortimentu. Mazā tirdzniecības vietā vizuālā skaidrība tieši ietekmē pārdošanu. Ja prece ir pārāk liela, neērta izvietošanai vai prasa daudz vietas, tās potenciāls samazinās.
Tāpēc pirms pasūtījuma jāvērtē iepakojuma izmērs, vienas vienības vizuālais efekts un tas, vai preci var labi izlikt vairākos gabalos. Nelielas, saprotamas un vizuāli pamanāmas preces mazā veikalā bieži strādā labāk nekā apjomīgi produkti. Īpaši pie kases zonas, kur katrs centimetrs var pārtapt papildu pārdošanā.
Ir vērts domāt arī komplektos. Ja klients pērk dāvanu maisiņu, blakus labi strādā lentes, mazas dāvaniņas vai dekoratīvi sīkumi. Ja pērk kancelejas preces, blakus var būt uzlīmes, penāļi vai bērnu sīkumi. Tas nav par agresīvu pārdošanu. Tas ir par loģisku preču tuvumu, kas palīdz klientam pieņemt ātru lēmumu.
Nepērciet pārāk daudz sākumā
Ja veikals ir jauns vai tiek pārveidots, lielākais risks ir pārpirkties. Dabiski gribas piepildīt plauktus, taču pilns veikals ne vienmēr nozīmē labi izvēlētu veikalu. Sākumā labāk strādāt ar mazāku, saprotamu sortimentu un skatīties uz pārdošanas datiem jau pirmajās nedēļās.
Svarīgi ir testēt kategorijas nelielā apjomā. Ja konkrēts preču tips kustas labi, to var paplašināt ar jauniem dizainiem, krāsām vai cenu līmeņiem. Ja nekustas, labāk to aizstāt ātri, nevis gaidīt, ka klients pēkšņi sāks pirkt. Mazam veikalam elastība ir priekšrocība, un to vajag izmantot.
Šeit palīdz vienkārša disciplīna. Skatieties ne tikai uz to, kas pārdots, bet arī uz to, kas nav pārdots. Lēni rotējošas pozīcijas ir signāls, nevis nejaušība. Dažreiz problēma ir cenā, dažreiz izvietojumā, bet bieži vien pati prece vienkārši nav piemērota konkrētajam pircējam.
Cenas jutīgums mazā veikalā ir reāls
Latvijas pircējs ikdienas segmentā salīdzina cenas ātri. Tas īpaši attiecas uz mazām dāvanām, aksesuāriem, bērnu precēm, mājsaimniecības sīkumiem un sezonālām pozīcijām. Tāpēc sortimentam jābūt veidotam tā, lai tajā būtu redzamas, viegli pieņemamas cenu zonas.
Ja viss ir tikai lēts, veikals var izskatīties vājš. Ja viss ir tikai dārgāks par apkārtējiem tirgotājiem, apgrozījums kritīs. Praktiskā pieeja ir veidot cenu kāpnes. Daļa preču piesaista ar zemu cenu, daļa dod labāku uzcenojumu, bet visas kopā izskatās loģiski vienam pircējam. Tas palīdz noturēt gan impulsu pirkumus, gan lielāku čeku.
Svarīgi ir arī tas, lai cenu līmenis atbilstu vietai. Rajona veikalam un tūrisma punktam būs atšķirīgs pircēja pacietības līmenis pret cenu. Tāpat tirgus stendam un nelielam veikalam tirdzniecības centrā būs atšķirīga dinamika. Universālas formulas te nav. Ir tikai princips - precei jābūt pietiekami pieejamai, lai to pirktu bez ilgas vilcināšanās.
Ko vērts turēt sortimenta kodolā
Lielākajā daļā mazo veikalu labi strādā preces, kas ir lētas, vizuāli saprotamas, viegli paņemamas un kurām nav vajadzīga demonstrācija. Tās ir ikdienas sīkpreces, vienkāršas dāvanas, bērnu pozīcijas, aksesuāri, sezonālie papildinājumi un mājas lietas ar skaidru pielietojumu. Šādas kategorijas var rotēt ātri un ļauj veikalam biežāk atjaunot piedāvājumu bez liela finanšu sloga.
Mazāk drošas ir preces ar šauru nišu, sarežģītu funkciju vai neskaidru mērķa pircēju. Tās var dot labu rezultātu atsevišķos veikalos, bet tikai tad, ja īpašnieks labi pārzina savu auditoriju. Ja šādas pārliecības nav, praktiskāk ir turēties pie precēm, kuras pircējs saprot dažu sekunžu laikā.
Labs sortiments mazam veikalam neveidojas vienā pasūtījumā. Tas tiek pielāgots pēc pārdošanas, sezonas un klientu reakcijas. Jo ātrāk pamanāt, kas kustas un kas bremzē plauktu, jo stabilāk varat audzēt apgrozījumu bez liekiem krājumiem. Mazam veikalam uzvar nevis tas, kuram ir visvairāk preču, bet tas, kuram ir pareizās preces īstajā daudzumā.
