Pārdot ar peļņu sākas nevis brīdī, kad klients samaksā, bet tajā brīdī, kad jūs izvēlaties, ko un par kādu cenu iepirkt. Tieši tāpēc jautājums, kā iepirkt preces tālākpārdošanai, nav tikai par lētāko cenu. Tas ir par sortimentu, aprites ātrumu, piegādes drošumu un spēju neatstāt naudu iesaldētu plauktā.
Ja iepirkums ir pārdomāts, tālākpārdošana kļūst vienkāršāka. Ja iepirkums ir haotisks, pat pieprasīts produkts var nenest gaidīto rezultātu. Mazam veikalam, internetveikalam, tirgotājam vai uzņēmumam, kas papildina savu piedāvājumu ar lēta segmenta precēm, svarīgākais ir nevis paņemt visu pēc kārtas, bet atlasīt to, kas kustas regulāri un ko var ērti papildināt.
Kā iepirkt preces tālākpārdošanai bez lieka riska
Pirmais solis ir saprast, kam tieši pārdosiet. Ne visas lētas preces pārdodas vienādi visās vietās. Tirgus stendā labi strādā impulsa pirkumi un sezonas pozīcijas, bet internetveikalā bieži labāk kustas konkrētas, skaidri saprotamas preces ar vienkāršu aprakstu un labu cenu salīdzinājumā ar konkurentiem.
Ja pircējs ir ģimene ar bērniem, sortimentā bieži labi strādā rotaļlietas, kancelejas preces, matu aksesuāri, nelielas dāvanu preces un sezonas sīkpreces. Ja pērk uzņēmumi, svarīgākas kļūst praktiskas un atkārtoti pasūtāmas lietas - viesnīcu tekstils, ikdienas patēriņa preces, iepakojums, vienkārši aksesuāri vai telpu aprīkojuma papildinājumi. Labs iepirkums sākas ar reālu pircēja scenāriju, nevis ar pieņēmumu, ka “šis varētu aiziet”.
Nākamais jautājums ir preces aprites ātrums. Lēta prece ar mazu uzcenojumu var būt labs produkts, ja tā pārdodas ātri un regulāri. Savukārt prece ar teorētiski lielāku peļņu var būt slikts pirkums, ja tā stāv noliktavā trīs mēnešus. Tāpēc jāvērtē ne tikai starpība starp iepirkuma un pārdošanas cenu, bet arī tas, cik ātri nauda atgriezīsies apgrozījumā.
Nesāciet ar pārāk plašu sortimentu
Bieža kļūda ir vēlme uzreiz iepirkt daudz kategoriju un dziļu sortimentu katrā no tām. Tas izskatās droši, jo šķiet, ka pircējam būs lielāka izvēle. Praksē tas nozīmē sasaldētu budžetu, sarežģītāku atlikumu kontroli un lielāku iespēju kļūdīties.
Daudz drošāk ir sākt ar dažām skaidrām preču grupām. Piemēram, ja tirgojat ikdienas sīkpreces, labāk paņemt plašumu vienā cenu segmentā un saprotamās kategorijās, kuras pircējs pērk bieži. Tas ļauj ātrāk pamanīt, kas tieši kustas, kuras cenas strādā un kurā vietā nepieciešams papildinājums.
Labs sākuma sortiments parasti balstās uz trim lietām - stabils pieprasījums, vienkārša preces funkcija un saprātīgs vienības svars vai izmērs. Jo vieglāk preci uzglabāt, fotografēt, aprakstīt un nosūtīt, jo mazāk slēpto izmaksu būs pārdošanas procesā.
Kas parasti strādā labāk par “interesantām idejām”
Tālākpārdošanā bieži labāk rezultātu dod nevis oriģinālākā prece, bet vienkārši saprotama prece par pareizu cenu. Piemēram, matu aksesuāri, dāvanu maisiņi, kancelejas sīkumi, vienkāršas rotaļlietas, sezonas dekori vai sadzīves sīkpreces var kustēties stabilāk nekā nišas produkts ar sarežģītu pielietojumu.
Tas nenozīmē, ka nišas preces nav vērts pirkt. Tas nozīmē, ka tās labāk pievienot vēlāk, kad jau ir bāzes sortiments, kas nodrošina regulāru apriti. Pamata plūsma uztur biznesu. Eksperimenti to papildina.
Cenu aprēķins nedrīkst beigties pie iepirkuma cenas
Viens no svarīgākajiem jautājumiem, domājot par to, kā iepirkt preces tālākpārdošanai, ir pilnais pašizmaksas aprēķins. Ja skatāties tikai uz iepirkuma cenu, ļoti viegli pārvērtēt savu peļņu.
Jārēķina ne tikai preces cena, bet arī piegāde, iepakošana, maksājumu apstrāde, noliktavas izmaksas, iespējamie bojājumi, atgriešanas risks un laiks, kas nepieciešams preces apstrādei. Ja tirgojat online, klāt nāk arī reklāmas izmaksas vai platformas komisijas. Ja tirgojat fiziski, jāņem vērā tirdzniecības vietas izdevumi un personāla laiks.
Dažkārt prece ar nedaudz augstāku iepirkuma cenu ir izdevīgāka, jo tā ir labāk iepakota, pieejama stabilā daudzumā un nav jātērē laiks kvalitātes šķirošanai. Lētākais variants ne vienmēr ir labākais. Īpaši tad, ja katra kļūda rada papildus darbu.
Kā domāt par uzcenojumu praktiski
Uzcenojumam jāatbilst preces tipam un pārdošanas kanālam. Ātras aprites sīkprecēm uzcenojuma loģika atšķiras no precēm, kurām nepieciešams vairāk skaidrojuma vai ilgāks pārdošanas laiks. Ja prece ir impulsīva, lēta un saprotama, peļņu var veidot apjoms. Ja prece pārdodas retāk, uzcenojumam jākompensē lēnāka aprite.
Svarīgi arī salīdzināt gala cenu ar tirgu. Ja jūsu cena sanāk augstāka par līdzīgām precēm bez skaidras pievienotās vērtības, iepirkums, visticamāk, nav bijis pietiekami labs. Ja cena ir konkurētspējīga un vienlaikus atstāj rezervi, tā ir zīme, ka sortiments var strādāt.
Piegādātājs ir tikpat svarīgs kā pati prece
Pārlieku liels fokuss uz vienības cenu bieži aizēno piegādātāja kvalitāti. Tālākpārdošanā piegādātājam jābūt ne tikai lētam, bet arī paredzamam. Ja nevarat paļauties uz atlikumiem, produktu aprakstiem vai piegādes termiņiem, būs grūti plānot pārdošanu.
Labs piegādātājs ļauj redzēt sortimentu skaidri, saprast pieejamos daudzumus un ātri veikt pasūtījumu. Tas ir īpaši svarīgi, ja strādājat ar plašu preču klāstu un regulāri papildināt krājumus. Jo vienkāršāks pasūtīšanas process, jo mazāk laika aiziet administrēšanai un jo ātrāk varat reaģēt uz pieprasījumu.
Ja iespējams, izvērtējiet, vai piegādātājs nodrošina stabilu atkārtotu pieejamību. Vienreiz labi pārdota prece ir noderīga, bet daudz vērtīgākas ir pozīcijas, ko varat pasūtīt atkal un atkal. Tieši atkārtojamība palīdz veidot paredzamu apgrozījumu.
Kā pārbaudīt pieprasījumu pirms lielāka iepirkuma
Lielākais risks nav nopirkt par maz. Lielākais risks ir nopirkt par daudz nepareizās preces. Tāpēc sākumā bieži ir saprātīgi testēt nelielos apjomos. Tas īpaši attiecas uz jaunām kategorijām, sezonas precēm vai precēm, kurām nav jūsu pašu pārdošanas vēstures.
Tests nedrīkst būt haotisks. Izvēlieties nelielu produktu grupu, nosakiet cenu, izlieciet pārdošanā un vērojiet ne tikai pirkumus, bet arī to, cik bieži pircēji uzdod jautājumus, vai salīdzina cenas un kuras pozīcijas izraisa interesi. Dažkārt prece nepārdodas nevis tāpēc, ka tā ir slikta, bet tāpēc, ka cena ir par augstu vai prezentācija nav pietiekami skaidra.
Ja prece testā kustas labi, nākamo pasūtījumu var veidot drošāk. Ja ne, zaudējums būs mazāks nekā pie pilna apjoma iepirkuma. Šī pieeja ir īpaši noderīga mazajiem tirgotājiem, kuriem katrs iesaldētais eiro krājumos ir jūtams.
Sezonas preces prasa citu domāšanu
Sezonas sortiments var dot ļoti labu apgrozījumu, taču tam ir īss logs. Ziemassvētku dekori, skolas sezona, vasaras sīkpreces vai svētku atribūtika bieži pārdodas strauji, bet tikai noteiktā periodā. Tāpēc šeit kļūda apjomā maksā dārgāk.
Sezonas precēm jāiepērk pietiekami agri, lai paspētu sākt tirdzniecību, bet ne tik daudz, ka pēc sezonas paliek lieli atlikumi. Ja nav pārliecinošas iepriekšējo gadu statistikas, labāk sākt piesardzīgi. Daļu peļņas sezonas preces dod ātrumā, nevis tajā, ka no katras vienības nopelnāt maksimāli daudz.
Krājumu kontrole ir peļņas daļa, nevis birokrātija
Daudziem šķiet, ka galvenais ir atrast labu iepirkuma cenu. Patiesībā liela daļa peļņas pazūd tieši krājumu nekārtībā. Ja nezināt, kas jums ir noliktavā, kas beidzas un kas stāv bez kustības, iepirkums kļūst neprecīzs.
Praktiski tas nozīmē sekot līdzi atlikumiem, pārdošanas biežumam un papildināšanas ritmam. Ja redzat, ka noteiktas preces izpērk regulāri, tās jāspēj ātri atjaunot. Ja kāda pozīcija stāv ilgi, jāizvērtē, vai samazināt cenu, apvienot komplektos vai vairs neatkārtot pasūtījumu.
Šeit liela priekšrocība ir piegādātājiem ar plašu sortimentu un skaidri redzamu pieejamību. Piemēram, Lutini.lv formāta noliktavas tipa katalogs ir ērts tad, ja nepieciešams vienuviet iepirkt vairākas ikdienas kategorijas un ātri saprast, kas ir pieejams uzreiz. Tas ietaupa laiku un atvieglo atkārtotus pasūtījumus.
Kad ir vērts paplašināt sortimentu
Sortimentu nevajag paplašināt tikai tāpēc, ka parādās jaunas preces. To ir vērts darīt tad, kad redzat skaidru pieprasījumu no esošajiem pircējiem vai iespēju palielināt vidējo pirkuma summu. Ja cilvēks pie jums jau pērk dāvanu preces, loģisks papildinājums var būt iesaiņošanas materiāli vai nelieli aksesuāri. Ja pērk viesmīlības segmentam domātas preces, var pievienot blakus pozīcijas, kuras parasti pasūta kopā.
Paplašināšanai jāpalīdz pārdot vairāk tam pašam klientam, nevis vienkārši palielināt noliktavas sarežģītību. Ja jaunā kategorija neprasa pilnīgi citu loģistiku, citu cenu segmentu un citu pircēju, risks ir mazāks.
Gudrs iepirkums nav par to, lai atrastu vienu ideālu preci. Tas ir par sistēmu, kur preces ir saprotamas, cenas ir aprēķinātas, papildināšana ir ērta un nauda nepaliek iestrēgusi lēni kustīgos atlikumos. Ja uz iepirkumu skatāties šādi, tālākpārdošana kļūst daudz prognozējamāka un mierīgāka.
