Pircējs pie kases reti meklē lielu un sarežģītu pirkumu. Viņš pamana nelielu, saprotamu preci, kas var noderēt uzreiz, un pievieno to grozam bez ilgas salīdzināšanas. Tāpēc jautājums, kā atlasīt impulsu pirkuma preces veikalam, nav tikai par lētākās preces atrašanu. Jāizvēlas preces, kuras ir viegli pamanīt, saprast, papildināt un pārdot atkārtoti.
Mazumtirdzniecībā impulsu pirkumi var palielināt vidējo čeka summu, savukārt tālākpārdevējam tie palīdz izmantot nelielu plaukta, letes vai kases zonas vietu ar praktisku rezultātu. Pareiza izvēle samazina risku, ka prece ilgi stāvēs noliktavā, aizņems vietu un piesaistīs kapitālu bez atdeves.
Sāciet ar pirkuma situāciju, nevis produktu kategoriju
Impulsu prece tiek nopirkta konkrētā brīdī: pie kases, pie ieejas, sezonas stendā vai blakus pamatprecei. Tādēļ vispirms jānoskaidro, kur pircējs to ieraudzīs un kāpēc viņam tā var būt vajadzīga tieši tajā brīdī.
Piemēram, pie dāvanu iesaiņošanas precēm loģiski iederas nelielas dekorācijas, uzlīmes, lentas un apsveikumu kartītes. Pie bērnu precēm var labi strādāt mazas rotaļlietas, krāsojamie piederumi vai spēles ceļam. Pie mājsaimniecības sortimenta pircējs biežāk pievienos grozam praktisku sīkpreču risinājumu, nevis preci, kurai vajadzīgs garš skaidrojums.
Precei nav obligāti jābūt saistītai ar blakus esošo sortimentu, taču tai jābūt saprotamai sekundēs. Ja klientam jālasa gara instrukcija, jāsalīdzina modeļi vai jādomā par savietojamību, tas vairs nav klasisks impulsu pirkums.
Kā atlasīt impulsu pirkuma preces veikalam pēc četriem kritērijiem
Izvēloties sortimentu, nepietiek ar sajūtu, ka prece ir glīta vai aktuāla. Praktiskāk ir katru pozīciju novērtēt pēc pārdošanas ātruma, redzamības, atkārtotas pieejamības un peļņas iespējas.
Precei jābūt uzreiz saprotamai
Labs piemērs ir aksesuārs, kancelejas sīkprece, neliela dāvana, matu rota, sezonas dekors vai vienkārša mājas prece. Pircējam ir skaidrs, kas tas ir, kam tas paredzēts un kā to lietot. Iepakojumam jābūt pārskatāmam, bet preces izskatam - pietiekami pamanāmam arī tad, ja tā izvietota nelielā stendā.
Šeit jāņem vērā jūsu klientu loks. Veikalā, kur bieži iepērkas ģimenes, bērnu sīkpreces un radošie piederumi var būt piemērotāki nekā biroja aksesuāri. Tirdzniecības vietā ar plašu dāvanu, mājas un sezonas preču piedāvājumu labāk darbojas sortiments, ko var ātri izvēlēties dažādi pircēji.
Cenai jāļauj pieņemt ātru lēmumu
Impulsu pirkums nedrīkst radīt sajūtu, ka jāplāno budžets. Pircējs salīdzina ne tikai cenu zīmē, bet arī vērtību: vai šī lieta izskatās noderīga, interesanta vai piemērota nelielai dāvanai.
Zema iepirkuma cena pati par sevi nav priekšrocība. Ja prece ir pārāk vienkārša, nekvalitatīva vai vizuāli nepievilcīga, tā var neizraisīt interesi pat tad, ja maksā maz. Savukārt nedaudz augstāka cena var būt pamatota, ja produkts ir gaumīgi noformēts, ir sezonāli aktuāls vai atrisina ikdienas vajadzību.
Nosakiet cenu tā, lai būtu vieta uzcenojumam, akcijām un iespējamam norakstījuma riskam. Īpaši tas attiecas uz svētku un sezonas sortimentu, kur pārdošanas periods var būt īss.
Precei jābūt viegli papildināmai
Ātri pārdodama prece rada labumu tikai tad, ja to var savlaicīgi pasūtīt atkārtoti. Pirms iekļaut jaunu impulsu preci pamata sortimentā, pārbaudiet pieejamo krājumu, piegādes regularitāti, minimālo pasūtījuma daudzumu un līdzīgu alternatīvu esamību.
Lutini.lv sortimenta pieeja šeit ir praktiska: pircējs var salīdzināt dažādas ikdienas preču kategorijas vienā vietā un izvēlēties pozīcijas pēc pieejamības un artikula. Tālākpārdevējam tas atvieglo nelielu testa partiju pasūtīšanu un vēlāk - regulāru papildināšanu.
Ja konkrētais dizains vairs nav pieejams, bet kategorija pārdodas labi, svarīgākais ir saglabāt pašu pirkuma vajadzību. Piemēram, vienu matu sprādžu modeli var aizstāt ar citu, ja krāsu, kvalitātes un cenas līmenis atbilst jūsu pircēju gaidām.
Precei jāiztur ikdienas aprite
Kases zonā un mazā stendā preces bieži tiek aizskartas, pārvietotas un izvēlētas steigā. Tādēļ pārāk trausls iepakojums, viegli pazaudējamas detaļas vai preces, kuras grūti sakārtot, rada papildu darbu personālam.
Novērtējiet, vai preci var ērti izvietot vairākos eksemplāros, vai tā saglabā pievilcīgu izskatu un vai cenu zīme ir skaidri redzama. Nelielām precēm bieži nepieciešami āķi, groziņi vai sadalītāji. Ja izvietošana aizņem pārāk daudz laika, pārdošanas ieguvums var nebūt pietiekams.
Veidojiet sortimentu no vairākām vajadzībām
Vienā impulsu zonā nevajag likt tikai vienas kategorijas preces. Pārāk vienveidīgs piedāvājums ātri kļūst nepamanāms. Labāk apvienot dažādas pirkuma situācijas: kaut ko bērnam, nelielu dāvanu, praktisku ikdienas sīkumu un sezonai atbilstošu preci.
Var izmantot četras pamatgrupas:
- nelielas dāvanas un dekoratīvi aksesuāri;
- kancelejas, radošās un bērnu sīkpreces;
- matu, rotu un apģērba aksesuāri;
- praktiskas mājas, ceļojumu vai viesmīlības preces.
Šāds sajaukums dod iespēju uzrunāt dažādus pircējus, nepalielinot stenda izmēru. Taču katrā grupā sākumā izvēlieties ierobežotu pozīciju skaitu. Plašs sortiments ir noderīgs katalogā, bet fiziskā pārdošanas vietā pārlieku liela izvēle var mazināt ātru lēmumu.
Testējiet nelielās partijās un skatieties skaitļus
Impulsu preču izvēle nav jābalsta uz minējumiem. Paņemiet nelielu daudzumu, novietojiet to konkrētā vietā un nosakiet pārbaudes periodu. Salīdziniet, cik vienību pārdotas, cik ātri jāpapildina krājums un vai prece tiek pirkta kopā ar noteiktu pamatkategoriju.
Vērtējiet ne tikai apgrozījumu. Prece var pārdoties bieži, bet dot pārāk mazu peļņu vai prasīt daudz laika kārtošanai. Citai precei pārdošanas apjoms būs mazāks, bet tā var dot labāku rezultātu no katras vienības un aizņemt maz vietas.
Noderīgi ir regulāri pierakstīt trīs rādītājus: pārdošanas vienības nedēļā, atlikumu pēc perioda un atkārtota pasūtījuma biežumu. Ja prece divos vai trīs papildināšanas ciklos uzrāda stabilu pieprasījumu, to var iekļaut pastāvīgajā sortimentā. Ja tā nepārdodas, mainiet izvietojumu, cenu noformējumu vai aizstājiet ar līdzīgas vajadzības preci.
Izvietojums bieži nosaka vairāk nekā pats produkts
Ar labu preci vien nepietiek, ja tā ir paslēpta. Impulsu sortimentu izvietojiet tur, kur klientam ir laiks paskatīties: pie kases, gaidīšanas zonā, pie ieejas vai pie populāras pamatpreču kategorijas. Precei jābūt acu līmenī vai viegli aizsniedzamai, nevis novietotai pārāk augstu vai zemākajā plauktā.
Sakārtojiet preci pēc krāsas, funkcijas vai cenas, bet nepārblīvējiet stendu. Dažkārt mazāks, regulāri papildināts piedāvājums pārdodas labāk nekā liels grozs ar sajauktām precēm. Ja tiek izmantota akcijas zīme, tai jāsniedz skaidra informācija, nevis jāaizsedz pats produkts.
Sezonas preces mainiet savlaicīgi. Svētku dekori, nelielas dāvanas, vasaras aksesuāri un skolas preces ir efektīvas tad, kad pircējam šī vajadzība jau ir prātā, nevis tad, kad sezona tuvojas beigām.
Pareizi izvēlēta impulsu prece neprasa sarežģītu pārdošanas sarunu. Tā piesaista skatienu, ir saprotama, pieejama un regulāri papildināma. Sāciet ar nelielu, pārskatāmu izvēli, sekojiet pārdošanas datiem un atstājiet vietu tiem produktiem, kurus pircēji paši izvēlas atkal un atkal.
