Pircējs jau ir izvēlējies galveno preci, stāv rindā un gaida apmaksu. Tieši šajā brīdī impulsa pirkumu preces kasē var pievienot grozam vēl vienu vai divas nelielas vienības. Mazumtirdzniecībā tas nav nejaušs plaukts pie norēķinu vietas, bet praktisks veids, kā palielināt vidējo pirkuma summu ar precēm, kuras ir viegli pamanīt, saprast un nopirkt bez ilgas salīdzināšanas.
Kases zona ir ierobežota, tādēļ sortimentam jābūt izvēlētam precīzi. Šeit nav vietas produktiem ar sarežģītu izvēli, lielu iepakojumu vai neskaidru pielietojumu. Vislabāk strādā pieejamas, ikdienā noderīgas vai nelielai dāvanai piemērotas preces, kuru cena pircējam šķiet saprātīga arī kā spontānam pirkumam.
Kāpēc impulsa pirkumu preces kasē strādā
Pie kases pircēja uzmanība vairs nav sadalīta starp lielu skaitu plauktu. Viņš jau ir pieņēmis lēmumu pirkt, un neliels papildinājums grozam neprasa tādu pašu apsvēršanu kā pamatpirkums. Jo skaidrāk ir redzams, kam prece paredzēta un cik tā maksā, jo mazāka ir vilcināšanās.
Svarīgs ir arī preces izmērs. Nelielu matu gumiju komplektu, pildspalvu, piezīmju blociņu, atslēgu piekariņu vai sezonas dekoru ir vienkārši paņemt rokā un ievietot somā. Šādi produkti neaizņem daudz vietas pie kases un ļauj izvietot vairākus cenu līmeņus vienā zonā.
Tomēr impulsa sortiments nav universāls. Pārtikas veikala kasei piemērotas preces var nederēt dāvanu, rotaļlietu vai saimniecības preču tirdzniecības vietā. Izvēlei jābalstās uz pircēju plūsmu, viņu galveno pirkumu un cenu līmeni veikalā. Ja pircējs nāk pēc lētām ikdienas precēm, pārāk dārgs aksesuārs pie kases var palikt nepamanīts.
Kādas preces izvēlēties kases zonai
Laba kases prece parasti atbilst trim nosacījumiem: tā ir kompakta, saprotama no pirmā skatiena un pieejama par zemu vai vidēju cenu. Vēlams, lai produkts būtu noderīgs uzreiz vai viegli dāvināms. Pircējam nevajadzētu meklēt papildu informāciju, konsultantu vai baterijas, kas nopērkamas citā veikala galā.
Praktiskam jauktas preču grupas veikalam noder šādas kategorijas:
- matu aksesuāri, gumijas, sprādzes, ķemmes un nelieli kosmētikas maciņi;
- pildspalvas, zīmuļi, uzlīmes, piezīmju blociņi un citi rakstāmpiederumi;
- atslēgu piekariņi, nelielas rotaslietas, aproces un dekoratīvi aksesuāri;
- mazas rotaļlietas, antistresa preces, burbuļpūšamie līdzekļi un spēles ceļam;
- sezonas sīkpreces, piemēram, svētku dekori, saulesbrilles, lietus pončo vai dāvanu iesaiņošanas piederumi.
Vienā kases zonā nav jāizvieto viss iespējamais. Pārāk plašs un raibs piedāvājums var radīt pretēju efektu - pircējs neko neizvēlas, jo nav skaidrs, kam pievērst uzmanību. Sāciet ar dažām skaidrām grupām un papildiniet tās pēc pārdošanas datiem.
Īpaši labi darbojas preces, ko pircēks var paņemt vairākās vienībās. Matu gumijas, uzlīmes, pildspalvas vai nelielas dāvaniņas bieži tiek pirktas nevis pa vienai, bet divas vai trīs. Tas ir labs risinājums arī tirgotājiem, kuri vēlas piedāvāt lētas preces ar saprotamu uzcenojuma iespēju.
Cena ir redzama tikpat svarīgi kā pati prece
Prece bez cenas pie kases bieži kļūst par nepārdotu preci. Pircējs nevēlas aizkavēt rindu, jautājot par katra sīkuma izmaksām. Cenu zīmei jābūt lielai, vienkāršai un novietotai pie attiecīgā produkta, nevis kaut kur uz kopējā stenda.
Zema cena mudina uz ātru lēmumu, taču nav jācenšas visu pārdot par vienādu summu. Pārskatāmā kases zonā var būt pamata sīkpreces par zemāku cenu, kā arī daži kvalitatīvāki komplekti vai sezonas produkti ar augstāku cenu. Galvenais, lai cena atbilstu preces izskatam un pircēja gaidām.
Izvietojums, kas netraucē norēķiniem
Kases zona pirmkārt ir paredzēta norēķiniem. Ja statīvi aizsedz termināli, bloķē pārdevēja darbu vai liek pircējiem spiesties šaurā ejā, papildu pārdošana neatmaksās neērtības. Izvietojumam jābūt kompaktam un drošam.
Nelielas preces labi izvietot acu un roku augstumā - uz piekaramiem paneļiem, šauriem galda statīviem vai grozos pie rindas sākuma. Bērniem paredzētām precēm jābūt redzamām arī zemāk, bet tās nevajadzētu novietot vietā, kur bērns var viegli izsvaidīt visu stendu. Ja veikalā ir daudz ģimeņu, vienā nelielā zonā var apvienot bērnu sīkpreces, bet citā - pieaugušajiem paredzētus aksesuārus.
Preču iepakojumam jābūt sakārtotam ar priekšpusi pret pircēju. Sajauktas paciņas, tukši āķi un bojāts iepakojums rada iespaidu par atlikuma preci, pat ja produkts ir noderīgs. Kases plaukts jāpārskata katru dienu, jo tieši šajā vietā krājumi var izsīkt ātri un vizuālais kārtīgums ietekmē pārdošanu.
Nelieciet pie kases visu, kas ir mazs
Maza prece ne vienmēr ir impulsa prece. Sarežģīti tehniskie piederumi, produkti ar daudzām versijām vai preces, kurām nepieciešama rūpīga kvalitātes pārbaude, biežāk jānovieto pamatkategorijā. Pie kases pircējam nav laika salīdzināt izmērus, krāsas, saderību vai lietošanas noteikumus.
Jāizvērtē arī zādzību risks. Ļoti mazas, vērtīgākas preces labāk turēt pārdevēja redzes laukā vai slēgtā vitrīnā. Tas nenozīmē, ka no šādas grupas jāatsakās, bet izvietojumam jābūt pielāgotam konkrētajai tirdzniecības vietai.
Krājumu plānošana un pārdošanas kontrole
Kases preces bieži pārdodas ātri, bet arī ātri rada liekus krājumus, ja sortiments izvēlēts pēc sajūtām. Tāpēc katrai pozīcijai vajadzīgs preces kods, skaidrs atlikums un regulāra pārdošanas uzskaite. Tirgotājam ir jāredz ne tikai tas, kas kopumā pārdots labi, bet arī tas, kas paliek stendā vairākus mēnešus.
Pirmajā periodā pietiek ar nelielu testa daudzumu. Izvēlieties vairākas preču grupas, novietojiet tās uz noteiktu laiku un salīdziniet rezultātus. Ja kāda prece pārdodas stabili, to var pasūtīt lielākā daudzumā. Ja produkts nepārvietojas, nav jāgaida sezonas beigas - nomainiet tā vietu, cenu noformējumu vai pašu pozīciju.
Pārdošanas dati jāvērtē kopā ar veikala ritmu. Nedēļas nogales, svētku laiks un skolas sezonas sākums var būtiski mainīt pieprasījumu. Piemēram, rudenī biežāk pērk rakstāmpiederumus, bet pirms svētkiem - mazas dāvanas, iepakojumu un dekorus. Sezonas preces nevajag pasūtīt pārāk vēlu, jo kases zona dod rezultātu tikai tad, ja pircējs preci redz laikā, kad tā viņam ir aktuāla.
Lutini.lv plašais sīkpreču, aksesuāru, rotaļlietu un sezonas produktu sortiments ļauj mazumtirdzniecības pircējiem salikt kases zonu no vairākām preču grupām vienā pasūtījumā. Izvēloties preces, ir vērts pārbaudīt pieejamo atlikumu un saglabāt iespēju regulāri papildināt tās pozīcijas, kuras pārdodas visātrāk.
Vienkārša pārbaude pirms pasūtījuma
Pirms pievienot jaunu produktu kases sortimentam, uzdodiet četrus praktiskus jautājumus. Vai pircējs uzreiz sapratīs, kas tas ir? Vai cenu var skaidri parādīt? Vai preci var ērti paņemt, nenojaucot stendu? Un vai to būs iespējams papildināt bez ilga pārtraukuma?
Ja atbilde uz vairumu jautājumu ir apstiprinoša, produktam ir labs potenciāls. Ja nepieciešams pārāk daudz skaidrojumu, drošāk to turēt citā veikala zonā vai piedāvāt tiešsaistes katalogā, kur pircējs var mierīgi izlasīt aprakstu.
Kases plaukts vislabāk pelna nevis ar visdārgāko vai skaļāko preci, bet ar regulāri pieprasītām sīklietām, kas pircējam šķiet noderīgas tieši tajā brīdī. Sakārtots, bieži papildināts un sezonai pielāgots piedāvājums ļauj pārvērst gaidīšanas laiku par papildu pārdošanu bez sarežģītas kampaņas.
