Покупатель уже выбрал основной товар, стоит в очереди и ждет оплаты. Именно в этот момент товары для импульсивных покупок у кассы можно добавить в корзину еще одну-две небольшие единицы. В розничной торговле это не случайная полка у кассы, а практический способ увеличить среднюю сумму покупки с товарами, которые легко заметить, понять и купить без длительного сравнения.

Кассовая зона ограничена, поэтому ассортимент должен быть выбран точно. Здесь нет места продуктам со сложным выбором, большой упаковкой или неясным применением. Лучше всего работают доступные, повседневно полезные или подходящие в качестве небольшого подарка товары, цена которых кажется покупателю разумной и как спонтанная покупка.

Почему товары для импульсивных покупок у кассы работают

У кассы внимание покупателя уже не разделено между большим количеством полок. Он уже принял решение купить, и небольшое дополнение в корзину не требует такого же обдумывания, как основная покупка. Чем яснее видно, для чего предназначен товар и сколько он стоит, тем меньше колебания.

Важен также размер товара. Небольшой набор резинок для волос, ручку, блокнот, брелок или сезонный декор легко взять в руку и положить в сумку. Такие продукты не занимают много места у кассы и позволяют разместить несколько ценовых уровней в одной зоне.

Однако ассортимент для импульсивных покупок не универсален. Товары, подходящие для кассы продовольственного магазина, могут не подойти для торговли подарками, игрушками или товарами хозяйственного назначения. Выбор должен основываться на потоке покупателей, их основных покупках и ценовом уровне в магазине. Если покупатель приходит за дешевыми повседневными товарами, слишком дорогой аксессуар у кассы может остаться незамеченным.

Какие товары выбрать для кассовой зоны

Хороший кассовый товар обычно соответствует трем условиям: он компактен, понятен с первого взгляда и доступен по низкой или средней цене. Желательно, чтобы продукт был полезен сразу или легко дарился. Покупателю не следует искать дополнительную информацию, консультанта или батарейки, которые покупаются в другом конце магазина.

Для практичного магазина смешанных товаров подходят следующие категории:

  • аксессуары для волос, резинки, заколки, расчески и небольшие косметички;
  • ручки, карандаши, наклейки, блокноты и другие канцелярские товары;
  • брелоки, небольшие украшения, браслеты и декоративные аксессуары;
  • маленькие игрушки, антистрессовые товары, мыльные пузыри и дорожные игры;
  • сезонные мелочи, например, праздничный декор, солнечные очки, дождевики или принадлежности для упаковки подарков.

В одной кассовой зоне не нужно размещать все возможное. Слишком широкий и пестрый ассортимент может дать противоположный эффект - покупатель ничего не выбирает, так как непонятно, на что обратить внимание. Начните с нескольких четких групп и пополняйте их на основе данных о продажах.

Особенно хорошо работают товары, которые покупатель может взять в несколько единиц. Резинки для волос, наклейки, ручки или небольшие подарки часто покупаются не по одной, а по две или три. Это также хорошее решение для продавцов, которые хотят предложить дешевые товары с понятной возможностью наценки.

Цена столь же важна, как сам товар

Товар без цены у кассы часто становится непроданным товаром. Покупатель не хочет задерживать очередь, спрашивая о стоимости каждой мелочи. Ценник должен быть большим, простым и расположен рядом с соответствующим продуктом, а не где-то на общей подставке.

Низкая цена побуждает к быстрому решению, но не следует пытаться продавать все по одной сумме. В обозримой кассовой зоне могут быть базовые мелочи по более низкой цене, а также несколько более качественных наборов или сезонные товары по более высокой цене. Главное, чтобы цена соответствовала внешнему виду товара и ожиданиям покупателя.

Размещение, которое не мешает расчетам

Кассовая зона прежде всего предназначена для расчетов. Если стойки закрывают терминал, блокируют работу продавца или вынуждают покупателей сжиматься в узком проходе, дополнительные продажи не компенсируют неудобство. Размещение должно быть компактным и безопасным.

Небольшие товары хорошо размещать на уровне глаз и рук - на висящих панелях, узких настольных подставках или корзинах в начале очереди. Товары для детей должны быть видны и ниже, но их не следует размещать в месте, где ребенок может легко опрокинуть всю подставку. Если в магазине много семей, можно объединить детские мелочи в одной небольшой зоне, а аксессуары для взрослых - в другой.

Товары должны быть упакованы лицевой стороной к покупателю. Перепутанные пакеты, пустые крючки и поврежденная упаковка создают впечатление об остатках товара, даже если продукт полезен. Кассовую полку необходимо проверять каждый день, так как именно в этом месте запасы могут быстро иссякнуть, а визуальный порядок влияет на продажи.

Не размещайте на кассе всё, что маленького размера

Маленький товар не всегда является импульсной покупкой. Сложные технические аксессуары, продукты с множеством вариантов или товары, требующие тщательной проверки качества, чаще следует размещать в основной категории. На кассе покупатель не имеет времени сравнивать размеры, цвета, совместимость или правила использования.

Также необходимо учитывать риск кражи. Очень маленькие, ценные товары лучше всего держать в поле зрения продавца или в закрытой витрине. Это не означает, что следует отказаться от такой группы товаров, но размещение должно быть адаптировано к конкретному торговому месту.

Планирование запасов и контроль продаж

Кассовые товары часто продаются быстро, но также быстро создают избыток запасов, если ассортимент выбран на основе интуиции. Поэтому каждой позиции необходимо присвоить код товара, четко определить остатки и регулярно учитывать продажи. Продавец должен видеть не только то, что хорошо продается в целом, но и то, что остается на стенде в течение нескольких месяцев.

На начальном этапе достаточно небольшого тестового количества. Выберите несколько групп товаров, разместите их на определенный период и сравните результаты. Если какой-то товар продается стабильно, его можно заказать в большем количестве. Если продукт не движется, не нужно ждать конца сезона — измените его местоположение, ценовое оформление или саму позицию.

Данные продаж следует оценивать вместе с ритмом работы магазина. Выходные дни, праздничное время и начало учебного сезона могут существенно изменить спрос. Например, осенью чаще покупают канцелярские товары, а перед праздниками — маленькие подарки, упаковку и украшения. Сезонные товары не следует заказывать слишком поздно, так как кассовая зона дает результаты только в том случае, если покупатель видит товар в то время, когда он ему нужен.

Широкий ассортимент мелких товаров, аксессуаров, игрушек и сезонных продуктов на Lutini.lv позволяет розничным покупателям собрать кассовую зону из нескольких групп товаров в одном заказе. При выборе товаров стоит проверить доступные остатки и сохранить возможность регулярно пополнять те позиции, которые продаются быстрее всего.

Простая проверка перед заказом

Перед добавлением нового продукта в кассовый ассортимент задайте себе четыре практических вопроса. Поймет ли покупатель сразу, что это такое? Можно ли четко показать цену? Удобно ли покупателю взять товар, не нарушив порядок на стенде? И будет ли возможность пополнять его без длительных перерывов?

Если большинство ответов утвердительные, у продукта есть хороший потенциал. Если требуется слишком много объяснений, безопаснее разместить его в другой зоне магазина или предложить в интернет-каталоге, где покупатель может спокойно прочитать описание.

Кассовая полка зарабатывает лучше всего не самым дорогим или самым заметным товаром, а регулярно востребованными мелочами, которые покупателю кажутся полезными именно в данный момент. Упорядоченное, часто пополняемое и адаптированное к сезону предложение позволяет превратить время ожидания в дополнительные продажи без сложной кампании.