Сезонный товар может продаваться очень быстро, но только если он доступен в нужное время, по приемлемой для покупателя цене и в достаточном количестве. Сезонные товары для розницы – это не только праздничные декорации или летние игрушки. Это товары, спрос на которые значительно возрастает в определённый период, и которые нужно закупать по чёткому плану, а не по интуиции.
В маленьком магазине, интернет-магазине или торговле на рынке ошибка с сезонными остатками обходится дорого. Слишком мало запасов означает упущенные продажи, а слишком большой объём занимает складское пространство и замораживает деньги. Поэтому сезонный ассортимент должен быть практичным, легко понятным и соответствовать привычкам ваших покупателей.
Как выбрать лучшие сезонные товары для розницы
Первый критерий – это не то, нравится ли товар вам самим. Нужно смотреть, легко ли его продавать широкому кругу покупателей. В розничной торговле обычно безопаснее небольшие, доступные и повседневные товары, которые покупатель может взять с собой без долгого сравнения.
Хороший сезонный продукт часто отвечает по крайней мере двум условиям: он решает конкретную потребность в конкретное время и подходит для спонтанной покупки. Например, в сезон дождей пользуются спросом зонты, дождевики и водонепроницаемые чехлы для обуви. Перед началом школы хорошо продаются канцелярские товары, ручки, блокноты и наклейки. В декабре покупатель ищет маленькие подарки, упаковочные материалы, праздничные декорации и детские игрушки.
Важна также ценовая точка. Товар с низкой или средней ценой за единицу снижает сомнения покупателя, особенно в категориях подарков, аксессуаров, домашних товаров и детского ассортимента. Более дорогие сезонные товары могут быть прибыльными, но они требуют более точно прогнозируемую аудиторию и больше места для презентации товара.
Оценивайте своих покупателей, а не только общую тенденцию
Для гостевых домов и отелей сезонный спрос может быть связан с туристическими потоками, событиями и летней нагрузкой. В этом случае необходимы практичные текстильные товары, гигиенические принадлежности для гостей, тапочки, бирки для чемоданов или маленькие сувениры. А в небольшом магазине подарков и хозтоваров покупатели чаще выбирают декорации, праздничную упаковку, заколки для волос, украшения и сезонные мелочи.
Если вы продаёте на рынке или в небольшой торговой точке, преимущество имеют компактные товары. Их легко расставлять, пополнять и перевозить. Крупногабаритные декорации или очень специфичные товары могут принести хорошую прибыль, но их следует закупать осторожно, если спрос не проверен.
Сезонный календарь помогает делать покупки без спешки
Продажа сезонных товаров начинается раньше, чем это замечают многие покупатели. Если вы заказываете запасы только тогда, когда спрос уже виден, самые популярные модели, цвета или размеры могут быть недоступны. Практическое решение – составить простой годовой календарь с основными периодами продаж и сроками заказов.
Весна и лето
Весной возрастает интерес к мелким предметам для сада и балкона, ярким аксессуарам, детским уличным игрушкам, средствам защиты от дождя и небольшим подаркам. День матери, выпускные и мероприятия в начале лета создают спрос на подарочные пакеты, ленты, открытки, украшения и заколки для волос.
Летом важны товары для путешествий и отдыха: пляжные игрушки, солнечные очки, шляпы, бутылки для воды, сумки, вентиляторы и небольшие дорожные принадлежности. В этот период хорошо продаются также товары для детей, так как семьи ищут развлечения на свободное время. Необходимо учитывать погодные условия – в жаркое лето быстро продаются товары, полезные для охлаждения и отдыха, а в дождливую погоду на первый план выходят более практичные решения.
Осень и школьное время
Август и сентябрь – один из самых ясных периодов спроса. Покупатели ищут ручки, карандаши, ластики, линейки, тетради, папки, пеналы и материалы для творчества. Здесь важна широкая выбор, так как некоторые покупатели приобретают одну или две вещи, а другие комплектуют всё необходимое для школы.
Осенью также возрастает спрос на более тёплые аксессуары, зонты, перчатки, шапки и уютные домашние товары. В период Хэллоуина можно добавить тематические декорации, маски, аксессуары и небольшие пакетики конфет или упаковку. Тематические товары следует закупать в меру, так как после конкретной даты темп их продажи обычно резко падает.
Зимние праздники и конец года
Начиная с конца октября покупатели постепенно начинают искать рождественские украшения, ёлочные игрушки, подарочную упаковку, носки, тёплые аксессуары, игрушки и небольшие подарки коллегам или семье. В декабре часто побеждает не более сложный, а более доступный и сразу понятный товар.
В конце года стоит комбинировать несколько ценовых категорий. Дешёвые мелочи подходят как дополнительная покупка, в то время как подарочные наборы или более крупные упаковки игрушек помогают увеличить среднюю сумму покупки. После праздников должен быть чёткий план, что делать с остатками: часть можно продать на распродаже, часть оставить на следующий сезон, но только если товар не датирован, не повреждён или не слишком привязан к одному тренду.
Планируйте объёмы по данным, а не по предположениям
Если сезонные товары вы уже продавали ранее, просмотрите не только общий оборот. Сравните, какие товары проданы в первые недели, какие остались до скидок и какие регулярно заканчивались на складе. Эта информация помогает в следующий раз заказать более точно.
Если вы торгуете конкретной категорией в первый раз, начните с пробного количества и несколькими похожими видами товаров. Например, не закупайте большое количество только подарочных пакетиков одного цвета или одной модели игрушки. Лучше протестировать несколько вариантов в меньшем объёме и пополнить то, что продаётся быстрее.
При планировании запасов необходимо учитывать также время доставки, место на складе и минимальную сумму заказа. Доступная цена за единицу не всегда означает выгодную покупку, если нужно приобрести слишком большое количество. Для продавца важнее не самая низкая цена на ценнике, а скорость оборота товара и возможность вложить заработанные деньги в следующую партию.
Продавайте сезонный товар в видном месте
Даже востребованный товар может остаться незамеченным, если покупатель его не видит. В интернет-магазине сезонные категории должны быть легко найти, с чёткими названиями, ценами, доступными количествами и размерами. В физическом магазине сезонный товар не следует прятать на самой дальней полке — разместите его у входа, в зоне кассы или рядом с сопутствующими товарами.
Взаимодополняющие товары стоит держать вместе. Подарочные пакеты, ленты и открытки хорошо дополняют небольшие подарки. Школьные товары можно разместить вместе с пеналами и наклейками. Летние игрушки логично комбинировать с кепками, бутылками и солнцезащитными очками. Такое расположение помогает покупателю купить больше, не навязывая ненужный товар.
Широкий повседневный и сезонный ассортимент Lutini.lv удобен, когда нужно в одном заказе пополнить несколько категорий — например, подарки, упаковку, игрушки и товары для дома. При покупке всегда проверяйте остатки конкретного товара, артикулы и цены, чтобы повторить заказ без лишних поисков.
Как уменьшить остатки после сезона
Проблему остатков лучше всего решить ещё до заказа, но и во время продажи можно действовать своевременно. Если вы видите, что товар продаётся медленно, не ждите последнюю неделю. Измените его расположение, добавьте к сопутствующему товару или предложите в небольшом наборе.
Скидка — не единственное решение. Нейтральные по цвету зимние аксессуары, подарочные пакеты без года, домашние украшения и творческие материалы часто можно продавать и после сезона. Между тем товары с конкретной датой, ярко выраженной тематикой или коротким сроком использования нужно распродавать быстрее, даже если прибыльная маржа станет меньше.
Сезонный ассортимент работает, когда он обозримый и своевременно пополняется. Начните с товаров, которые покупатель понимает сразу, следите за темпом продаж каждую неделю и оставляйте место для быстрого пополнения. Так сезонный спрос становится регулярной возможностью продаж, а не риском для склада.
