Рождественские украшения, пляжные товары или школьные принадлежности могут продаваться очень быстро, но только если они заказаны в нужное время и в нужном количестве. Это руководство по планированию сезонных товаров предназначено для владельцев магазинов, торговцов, закупщиков компаний и практичных покупателей, которые хотят своевременно подготовить ассортимент, не перегружая склад и бюджет.
Ошибка сезонных товаров обычно не в неправильном продукте. Чаще всего проблема в сроках: заказ размещен слишком поздно, товар поступил в каталог после пика спроса или куплено количество, которое после сезона больше негде хранить. Планирование помогает принимать решения на основе темпа продаж, а не на ощущении, что какой-то товар может пригодиться.
Начните с сезонного календаря, а не с заказа
Сезонные товары не нужно планировать только за один-два месяца до конкретной даты. Уже в начале года стоит создать простой календарь с важнейшими периодами продаж: День святого Валентина, Пасха, выпускные, летний сезон отдыха, начало школы, осень, Хеллоуин, Рождество и празднование Нового года. В некоторых магазинах важны также местные праздничные дни, городские события и туристический сезон.
Для каждого периода определите три даты: когда начать искать ассортимент, когда разместить основной заказ и когда товар должен поступить в продажу. Например, клиенты начинают искать рождественские подарки и украшения уже осенью, в то время как видимость школьных товаров нужно увеличивать в июле, а не на последней неделе августа. Если заказ размещается онлайн, заложите время также на получение товара, проверку, установку цен и расстановку на полку.
Важна не только дата праздника, но и привычка покупателей. Подарки часто покупают раньше, последние аксессуары — прямо перед мероприятием. Поэтому одному сезону могут потребоваться две разные пополнения запасов.
Руководство по планированию сезонных товаров на основе спроса
Самая надежная основа — ваши предыдущие данные о продажах. Если в прошлом году хорошо продавались подарочные пакеты, аксессуары для волос, канцелярские товары или небольшие игрушки, это не означает, что в этом году нужно заказывать одинаковое количество. Но это четко показывает, какие ценовые группы, типы продуктов и сроки покупок пользуются спросом у клиентов.
Посмотрите как минимум на три показателя: количество проданных единиц, скорость продажи и остатки после сезона. Товар может быть продан в большом количестве, но с очень низкой прибылью или только после существенного снижения цены. В то же время продукт с умеренным объемом продаж может быть выгоднее, если он занимает мало места и его можно продать и после сезона.
Если исторических данных нет, начните осторожно. Выберите несколько доступных по цене продуктов в небольшом количестве, вместо того чтобы вкладывать большую сумму в одну новую позицию. Это особенно относится к товарам с дизайном на конкретный год, надписями или коротким периодом использования. Нейтральные цвета, простая упаковка и универсальные подарки обычно создают меньший риск, так как они могут оставаться в ассортименте дольше.
Различайте базовые товары и товары краткого сезонного ассортимента
Базовые сезонные товары имеют широкое применение. Например, летом это могут быть бутылки для воды, солнечные очки, резинки для волос, небольшие игрушки и дорожные аксессуары. В декабре это могут быть подарочная упаковка, свечи, предметы декора на стол и небольшие подарки. Такие товары часто можно продавать и до или после периода главного спроса.
Товары краткого сезонного ассортимента включают продукты с конкретной тематикой, датой или декором. Они помогают создать заметное предложение, но количество заказа должно быть контролируемым. Хороший баланс — это большая часть универсальных товаров и меньшая часть явно тематических позиций. Точная пропорция зависит от ваших клиентов, места продажи и возможности быстро пополнить запасы.
Планируйте количество на основе скорости продажи
При сезонных закупках более низкая цена за единицу не всегда означает лучшую покупку. Большая упаковка может быть выгодной, если товар быстро движется и у вас есть место для его хранения. Если спрос неясен, дешевое, но слишком большое количество превращается в замороженные деньги и занимаемое складское пространство.
Практично разделить заказ на основную часть и дополнение. Основная часть обеспечивает видимый ассортимент в начале сезона. Дополнение позволяет реагировать на реальный спрос, например, если определенный цвет, размер или группа продуктов распродаются быстрее, чем остальное предложение. Такой подход снижает риск, но требует регулярного мониторинга остатков.
Установите для каждой основной позиции минимальный остаток. Когда он достигнут, проверьте наличие и примите решение о дополнительном заказе. В каталоге типа "склад" особенно полезен видимый код товара, остаток и цена с НДС - это позволяет быстрее сравнивать похожие позиции и заказывать без лишних переписок. Широкий ассортимент Lutini.lv может быть практичным решением, если в одном заказе нужно объединить сезонные товары с повседневными мелочами.
Не забывайте о ценовых уровнях
В одной сезонной коллекции недостаточно одной ценовой группы. Покупатель с бюджетом будет искать небольшой подарок или практичную мелочь, тогда как корпоративный клиент может приобрести несколько одинаковых товаров для мероприятия, гостей или перепродажи. В ассортименте обычно хорошо работают дешевые импульсные товары, товары средней цены для комплектации и несколько заметных товаров для крупной покупки.
Например, в школьный сезон рядом с ручками и тетрадями могут быть пеналы, наклейки, аксессуары для волос и небольшие брелоки для сумок. Это не всегда необходимость, но увеличивает стоимость одной покупки. Для отелей, гостевых домов и организаторов мероприятий сезонный спрос часто формируют практичные вещи - полотенца, гостевые принадлежности, тапочки, упаковка или столовые мелочи.
Формируйте ассортимент, который легко найти и купить
Даже хороший запас не будет продаваться достаточно быстро, если покупатель не сможет его быстро заметить. Организуйте сезонные товары по ситуации использования, а не только по категориям. В праздничный сезон разместите вместе подарочные пакеты, ленты, открытки и небольшие подарки. В летний период объедините пляжные игрушки, солнцезащитные очки, шляпы и товары для водных развлечений.
В онлайн-каталоге полезны четкие названия, размеры, цвета, количество в упаковке и текущее доступное количество. Корпоративному покупателю эта информация помогает быстро рассчитать необходимое количество. Частному покупателю она снижает риск получить товар, который не соответствует ожидаемому размеру или комплектации.
Если позиция доступна в нескольких цветах или моделях, вовремя проверьте, понимает ли клиент, что именно он получит. В сезонных покупках времени мало, поэтому неясная информация часто означает несовершенную покупку.
Управление остатками начинается еще до окончания сезона
Управление остатками не следует откладывать на январь или сентябрь. Как только вы заметите, что конкретный товар движется медленнее, пересмотрите его размещение, возможности комплектации и цену. Иногда достаточно поместить товар рядом с связанным продуктом, например, подарочный пакет с лентами или летнюю игрушку с небольшим аксессуаром.
Скидка - одно решение, но не единственное. Универсальные товары можно оставить на следующий сезон, использовать как дополнение к заказам клиентов или предложить в наборах. Для очень специфических тематических товаров стоит установить четкий предел распродажи, чтобы они не занимали место целый год.
В следующем заказе запишите не только то, что продалось, но и то, что осталось. Именно остаток часто говорит больше о качестве ассортимента, чем один успешный рекорд продаж. Начните с понятного сезонного календаря, небольшого пробного объема для новых позиций и регулярной проверки запасов - тогда следующий сезонный заказ будет быстрее, обоснованнее и легче управляемым.
