Как выбрать товары для импульсивных покупок для магазина

Покупатель редко ищет у кассы крупную и сложную покупку. Он замечает небольшой, понятный товар, который может понадобиться сразу, и добавляет его в корзину без долгого сравнения. Поэтому вопрос, как выбрать товары для импульсных покупок в магазин, — это не только поиск самого дешевого товара. Нужно выбрать товары, которые легко заметить, понять, пополнять запасы и перепродавать.

В розничной торговле импульсные покупки могут увеличить среднюю сумму чека, а для оптовика они помогают эффективно использовать небольшое пространство полки, прилавка или кассовой зоны. Правильный выбор снижает риск того, что товар долго будет лежать на складе, займет место и свяжет капитал без отдачи.

Начните с ситуации покупки, а не категории товара

Товар для импульсной покупки приобретается в конкретный момент: у кассы, у входа, на сезонном стенде или рядом с основным товаром. Поэтому сначала нужно выяснить, где покупатель его увидит и почему он ему может понадобиться именно в этот момент.

Например, к товарам для упаковки подарков логично добавляются маленькие украшения, наклейки, ленты и открытки. К товарам для детей хорошо подойдут небольшие игрушки, раскраски или игры для путешествий. К товарам для дома покупатель чаще добавит в корзину практичное мелкое решение, чем товар, требующий длинного объяснения.

Товар не обязательно должен быть связан с расположенным рядом ассортиментом, но он должен быть понятен за секунды. Если клиенту нужно читать длинную инструкцию, сравнивать модели или думать о совместимости, это уже не классическая импульсная покупка.

Как выбрать товары для импульсных покупок в магазин по четырем критериям

При выборе ассортимента недостаточно ощущения, что товар красивый или актуальный. Практичнее оценить каждую позицию по скорости продажи, видимости, возможности повторного заказа и прибыльности.

Товар должен быть сразу понятным

Хороший пример — аксессуар, канцелярская мелочь, небольшой подарок, украшение для волос, сезонный декор или простой товар для дома. Покупателю ясно, что это, для чего это предназначено и как это использовать. Упаковка должна быть наглядной, а внешний вид товара — достаточно заметным даже на небольшом стенде.

Здесь нужно учитывать ваш круг клиентов. В магазине, где часто покупают семьи, детские мелочи и творческие материалы могут быть более уместными, чем офисные аксессуары. В торговой точке с широким предложением подарков, товаров для дома и сезонных товаров лучше работает ассортимент, который можно быстро выбрать разным покупателям.

Цена должна позволить принять быстрое решение

Импульсная покупка не должна создавать ощущение, что нужно планировать бюджет. Покупатель сравнивает не только цену, но и ценность: выглядит ли эта вещь полезной, интересной или подходящей для небольшого подарка.

Низкая закупочная цена сама по себе не преимущество. Если товар слишком простой, низкого качества или визуально непривлекательный, он может не вызвать интерес даже при низкой цене. С другой стороны, немного более высокая цена может быть оправдана, если продукт стильно оформлен, сезонно актуален или решает повседневную потребность.

Установите цену так, чтобы была возможность для наценки, акций и возможного списания. Это особенно важно для праздничного и сезонного ассортимента, где период продаж может быть коротким.

Товар должен быть легко пополняемым

Быстро продаваемый товар приносит пользу только если его можно своевременно переоформить. Прежде чем добавить новый товар для импульсной покупки в основной ассортимент, проверьте доступные запасы, регулярность поставок, минимальный размер заказа и наличие аналогичных альтернатив.

Подход к ассортименту Lutini.lv здесь практичен: покупатель может сравнить различные категории повседневных товаров в одном месте и выбрать позиции по доступности и артикулу. Для оптовика это облегчает заказ небольших пробных партий и последующее регулярное пополнение.

Если конкретный дизайн больше недоступен, но категория хорошо продается, главное — сохранить саму потребность в покупке. Например, одну модель резинки для волос можно заменить другой, если уровень цвета, качества и цены соответствует ожиданиям ваших покупателей.

Товар должен выдерживать ежедневное использование

В кассовой зоне и на маленьком стенде товары часто берут в руки, перемещают и выбирают в спешке. Поэтому слишком хрупкая упаковка, легко теряющиеся детали или товары, которые трудно расставить, создают дополнительную работу персоналу.

Оцените, удобно ли расположить товар в нескольких экземплярах, сохранит ли он привлекательный внешний вид и хорошо ли видна ценовая табличка. Для небольших товаров часто необходимы крючки, корзинки или разделители. Если размещение занимает слишком много времени, прибыль от продаж может быть недостаточной.

Формируйте ассортимент из различных потребностей

В одной импульсной зоне не следует размещать только товары одной категории. Слишком однообразное предложение быстро становится незаметным. Лучше комбинировать разные ситуации покупок: что-то для ребенка, небольшой подарок, практичную повседневную мелочь и товар, соответствующий сезону.

Можно использовать четыре основные группы:

• небольшие подарки и декоративные аксессуары;
• канцелярские, творческие и детские мелочи;
• аксессуары для волос, украшения и одежду;
• практичные товары для дома, путешествий или гостеприимства.

Такое сочетание дает возможность обратиться к разным покупателям, не увеличивая размер прилавка. Однако в каждой группе сначала выберите ограниченное количество позиций. Широкий ассортимент полезен в каталоге, но в физическом месте продаж слишком большой выбор может замедлить быстрое принятие решения.

Тестируйте небольшими партиями и изучайте цифры

Выбор импульсных товаров не должен основываться на предположениях. Возьмите небольшое количество, разместите его в конкретном месте и установите период тестирования. Сравните, сколько единиц было продано, как часто нужно пополнять запас и покупается ли товар вместе с определенной основной категорией.

Оценивайте не только оборот. Товар может продаваться часто, но приносить слишком небольшую прибыль или требовать много времени на уборку. Другой товар будет иметь меньший объем продаж, но может дать лучший результат на каждую единицу и занимать мало места.

Полезно регулярно записывать три показателя: единицы продаж в неделю, остатки после периода и частоту повторного заказа. Если товар в двух или трех циклах пополнения показывает стабильный спрос, его можно включить в постоянный ассортимент. Если он не продается, измените размещение, оформление цены или замените его на товар, удовлетворяющий аналогичную потребность.

Размещение часто определяет больше, чем сам продукт

Хорошего товара недостаточно, если он спрятан. Расположите импульсный ассортимент там, где у покупателя есть время посмотреть: у кассы, в зоне ожидания, у входа или рядом с популярной основной категорией товаров. Товар должен находиться на уровне глаз или быть легко доступным, а не размещаться слишком высоко или на нижней полке.

Расположите товар по цвету, функции или цене, но не переполняйте прилавок. Иногда меньший, регулярно пополняемый выбор продается лучше, чем большая корзина со смешанными товарами. Если используется табличка с предложением, она должна содержать четкую информацию, а не закрывать сам продукт.

Меняйте сезонные товары вовремя. Праздничные декорации, небольшие подарки, летние аксессуары и школьные товары эффективны, когда эта потребность уже у покупателя в голове, а не когда сезон подходит к концу.

Правильно выбранный импульсный товар не требует сложных продажных разговоров. Он привлекает внимание, понятен, доступен и регулярно пополняется. Начните с небольшого, обозримого выбора, следите за данными продаж и оставьте место для тех продуктов, которые покупатели выбирают снова и снова.