Покупатель в магазине редко ищет только одну вещь. Он берет резинки для волос, подарочный пакет, ручку, небольшую игрушку или сезонный декор, если товар виден, понятен и стоит приемлемо. Поэтому дешевые товары для магазина — это не просто низкая закупочная цена. Это товары, которые быстро пополняют ассортимент, создают возможность импульсивной покупки и помогают поддерживать постоянный денежный оборот.
Для розничных магазинов, торговцев на рынке, поставщиков услуг красоты и предприятий гостеприимства важен практический баланс: цена не должна отпугивать покупателя, но товар должен быть достаточно качественным и доступным для повторного заказа. Широкий ассортимент мелких товаров позволяет покупателю найти нужное в одном месте, а продавцу — не накапливать дорогие и медленно движущиеся запасы на складе.
Почему дешевые товары могут продаваться в магазине чаще
Дешевый товар обычно требует меньше времени на принятие решения. Покупатель меньше сравнивает, реже откладывает покупку и чаще добавляет товар в уже запланированную корзину. Это особенно важно у кассы, в небольшой торговой точке или в интернет-магазине, где товар должен быть легко найти и сразу понять.
Однако низкая цена сама по себе не гарантирует оборот. Одноразовая диковинка, которая не соответствует потребностям ваших клиентов, может остаться на полке даже при низкой цене. Практичнее формировать ассортимент из товаров повседневного использования, легко дарящихся или регулярно пополняемых. Спрос на такие категории обычно более стабилен, чем на очень узкие модные тенденции.
Например, канцелярские товары актуальны для школьников, офисов и домохозяйств. Аксессуары для волос небольшого размера, легко размещаются и подходят для спонтанной покупки. Подарочная упаковка, хозяйственные мелочи и сезонные украшения помогают покупателю решить конкретную нужду без больших затрат. Для игрушек и небольших подарков важна визуальная привлекательность, но и эта ценовая группа должна соответствовать привычкам местного покупателя.
Начните с повседневных потребностей покупателя
Выбор ассортимента стоит начать не с вопроса, что самое дешевое, а с вопроса, что ваш покупатель ищет повторно. Рядом с продуктовым магазином хорошо работают хозяйственные мелочи, батарейки, носки, зонты, упаковка и сезонные дополнения. В небольшой торговой точке подарков или цветов естественным дополнением являются открытки, ленты, пакеты, украшения и небольшие сувениры.
Для отелей, гостевых домов и управляющих сдаваемыми квартирами товары нужно оценивать иначе. Там приоритет — текстиль, товары повседневного использования для гостей и регулярно пополняемые запасы. В этом случае менее важен широкий выбор цветов, но важнее постоянная доступность товара и возможность заказать несколько единиц без лишних поисков.
Если магазин посещает разная публика, не формируйте ассортимент только для одной группы. Лучше сочетать базовые товары с небольшой долей изменяющихся новинок. Базовые товары поддерживают регулярные продажи, а новинки дают покупателю причину еще раз посмотреть полки.
Товары с широким применением снижают риск
Более безопасной отправной точкой являются товары с несколькими сценариями использования. Подарочный пакет пригодится для праздников, дней рождения и повседневной благодарности. Заколки и резинки для волос покупают как для личного использования, так и как небольшое дополнение к подарку. Ручки, наклейки и блокноты полезны дома, в школе и на работе.
Такие товары не всегда дают наибольшую наценку за единицу, но часто обеспечивают более равномерный оборот. Для магазина с ограниченным бюджетом это критично: деньги быстрее возвращаются в оборот и позволяют чаще пополнять спрашиваемые позиции.
Как оценить цену, наценку и оборот
Закупочная цена — это только часть расчета. Необходимо учитывать доставку, упаковку, комиссии за платежи, место на полке или в складе, а также возможные списания. Очень дешевый товар может быть невыгодным, если он занимает много места, хрупкий или продается слишком редко.
Практично разделить ассортимент на три группы. Первая — это регулярные повседневные товары с предсказуемыми продажами. Вторая — привлекательные мелочи, которые увеличивают размер покупки. Третья — сезонные или подверженные модным тенденциям товары, которые нужно покупать осторожнее. Такое разделение помогает не вкладывать слишком много денег в одну временную идею.
Не всегда самая низкая цена продажи — это лучший выбор. Иногда товар с немного более высокой ценой, лучшей упаковкой или более ясными функциями продается быстрее. Покупатель должен видеть, что он получает. Поэтому название товара, размер, цвет, количество в упаковке и цена должны быть указаны точно.
Смотрите на количество единиц, а не только на общую сумму
При покупке оптом большая коробка может показаться выгодной, но самое важное — это скорость продажи. Если 200 единиц продаются в год, деньги заморожены, даже если цена за единицу была хорошей. Если 40 единиц продаются в месяц, меньший первоначальный заказ может быть безопаснее и позволить быстрее реагировать на выбор покупателя.
Регулярно проверяйте данные продаж. Отмечайте, какие товары заказываются повторно, какие покупают вместе и какие товары подходят к концу запасов. Если работает физический магазин, также пригодятся простые записи о вопросах, которые задают покупатели, но не могут найти ответ. Они часто являются лучшими сигналами сортимента, чем предположения.
Широкий ассортимент без сложных закупок
Использование разных поставщиков дает выбор, однако увеличивает администрирование заказов, стоимость доставки и время, затраченное на проверку запасов. Если регулярно нужны игрушки, аксессуары, канцелярские товары, товары для дома, подарки и сезонные продукты, удобнее закупать часть основных потребностей в одном каталоге.
Формат Lutini.lv подходит для ситуаций, когда в одном заказе нужно пополнить несколько категорий с низкими ценами. Номер товара, видимый остаток и цена с НДС помогают быстрее сравнивать варианты и планировать заказ. Это полезно как для небольшого магазина розничной торговли, так и для компании, которой нужны практичные товары для повседневной работы.
Широкий каталог не означает, что нужно заказывать все. Эффективнее начать с ядра конкретной категории, а затем добавить связанные товары. К детским товарам можно добавить наклейки, раскраски и небольшие подарочки. К аксессуарам для волос - зеркальца, косметички или украшения. Такое расположение облегчает покупателю выбор, а магазину помогает увеличить среднюю покупку.
Сезонные товары нужно закупать с запасом, а не с уверенностью
Праздничные украшения, товары к началу школы, летние аксессуары и зимние мелочи могут обеспечить хорошие продажи за короткое время. Однако их необходимо планировать с учетом сроков. Если заказ размещен слишком поздно, период спроса может уже пройти. Если объем слишком большой, после сезона остаются остатки, которые приходится продавать по сниженной цене.
В первый сезон выберите несколько небольших ценовых точек и умеренное количество. В следующий раз заказ можно основывать на фактических продажах. Особенно тщательно следует выбирать товары с конкретным годом, языковой надписью или очень выраженной темой дизайна, так как их может быть сложнее продать позже.
Представление товаров влияет на продажи
Даже дешевый и необходимый товар может остаться незамеченным, если он смешан с несвязанными позициями. Группируйте продукты по использованию, а не только по поставщику или цвету. Разместите небольшие, легко берущиеся предметы у входа или кассы. А товары, которые покупатель ищет целенаправленно, расположите с четкими названиями категорий.
В интернете важна точная информация. Указывайте размеры, материал, количество в наборе, варианты цветов и реальную наличность. Если изображение или описание создает неправильное впечатление, низкая цена не компенсирует разочарование и увеличит риск возвратов.
Формируя сортимент, оставляйте место и для проверки. Возьмите меньшее количество новых позиций, оцените спрос и только затем увеличивайте заказ. Таким образом, дешевые товары для магазина становятся практичным источником дохода, а не случайным остатком на складе.
Начните следующий заказ с трех вопросов: что клиенты покупают повторно, что они покупают вместе и что им сейчас не хватает. Ответ обычно показывает, какие товары стоит пополнить уже сейчас.
