Lentyna, kurioje trūksta pageidaujamos prekių, reiškia ne tik prarastą pardavimą. Kita vertus, per daug užpildyta sandėlio vieta sustabdo pinigus prekėse, kurios juda lėtai. Todėl klausimas - didmeninė užsakymas ar reguliarūs papildymai - ne tik apie pirkimų apimtį. Tai sprendimas dėl pinigų srauto, vietos sandėlyje ir gebėjimo reaguoti į pirkėjų reikalavimus.
Mažmeninės parduotuvės savininkas, turgaus trgotojas, svečių namai ar praktiškas namų ūkio pirkėjas neturi vieno tinkamo atsakymo visiems. Pasirinkimas priklauso nuo prekės tipo, pardavimų tempo, turimos vietos ir to, kaip numatytas yra poreikis.
Kada didmeninė užsakymas naudinga
Didmeninė užsakymas paprastai yra logiška, jei perkate prekes su stabilia ir kartotina paklausa. Tai daiktai, kuriuos klientai renkasi nepriklausomai nuo sezono ir kurie neturi trumpo aktualumo laikotarpio. Į šią grupę gali priklausyti kasdieninės biuro prekės, plaukų aksesuarai, dovanu pakavimo reikmenys, paprastos namų ūkio prekės ar reguliariai naudojamos viešbučiams skirtos prekės.
Didesnis apimtis sumažina laiką, sugaištą atliekant užsakymą. Nereikia kas savaitę ieškoti tų pačių prekių, tikrinti daugybę mažų pirkimų ir planuoti kelis pristatymo ciklus. Jei prekė parduodama greitai, pakankamas atsargų kiekis leidžia tęsti pardavimą net ir intensyviais laikotarpiais, kai pirkėjų srautas didesnis nei įprastai.
Didmeniniai pirkimai taip pat suteikia geresnę asortimento kontrolę. Parduotuvės savininkas gali turėti pilnas lentynas, o ne išdėlioti tik kelis likusius produktus. Svečių paslaugų įmonei tai reiškia, kad reikalingi tekstilės gaminiai, svečiams skirtos prekės ar maži papildymai yra prieinami tada, kai jų reikia, o ne po kito užsakymo gavimo.
Tačiau didesnis kiekis nėra automatiškas geresnis sprendimas. Jei atsargos nuperkamos tik todėl, kad prekė atrodo pigi, bet nėra aišku, kam ir kaip greitai ją parduosite, mažesnė vienetinė kaina gali virsti brangiu sandėlio likučiu.
Prekės, kurioms paprastai tinka didmenė
Didmenę verta apsvarstyti, jei prekei yra reguliarus pardavimas, ji neužima nesuderinamo daugiau vietos ir jos dizainas ar funkcija nėra glaudžiai susijusi su trumpalaike mada. Geras signalas yra kartotini pirkimai: klientai prašo tos pačios prekės, o jūsų pardavimų istorija rodo panašų poreikį kelis mėnesius.
Pavyzdžiui, nedideli universalūs aksesuarai, mokyklos ir biuro reikmenys arba neutralūs namų prekių modeliai dažnai gali būti perkėjami didesniu kiekiu. Kartais ir sezoninės prekės tinka didmenei, bet tik jei užsakymas atliekamas laiku ir ankstesnių sezonų duomenys leidžia maždaug numatyti apimtį.
Kada reguliarūs papildymai yra saugiau
Reguliarūs papildymai padeda sumažinti riziką, ypač jei asortimentas greitai keičiasi arba pirkėjų skonis yra sunkiai numatymas. Tai tinka naujiems produktų grupėms, aktualiems dizainams, specifinėms dovanoms ir sezonines prekėms, kurių pardavimas gali būti labai netolygus.
Šis modelis leidžia pradžioje užsakyti testinį kiekį. Jei prekė parduodama gerai, kitą užsakymą galima padidinti. Jei poreikis yra žemesnis nei tikėtasi, sandėlyje nelieka didelis likutis, kurį vėliau reikėtų bandyti parduoti su mažesniu pelnu arba sujungti su kitomis prekėmis.
Reguliarūs papildymai yra praktiški ir tada, kai įmonė turi ribotą sandėlio vietą. Laisva vieta nėra tuščia vieta - ji suteikia galimybę turėti platesnį, lanksčiau asortimentą. Mažai parduotuvei dažnai naudingiau pasiūlyti kerias pageidaujamas kategorijas su mažesniu gylio laipsniu, nei užpildyti sandėlį vieno produkto tipu.
Lutini.lv platus asortimentas čia yra naudingas grynai praktiškai: viename užsakyme galima papildyti kelis produktų kategorijas. Tai sumažina poreikį turėti pernelyg didelius kiekvienos atskiros prekės atsargų tik tam, kad pirkimas būtu efektyvus.
Didmeninė užsakymas ar reguliarūs papildymai: ką palyginti
Prieš pasirenkant nevalia vadovautis tik vienetinės kainos. Reikia palyginti bendras sąnaudas ir riziką. Prekė, kuri sandėlyje guli šeši mėnesiai, užima vietą ir pritraukia pinigus, kuriuos galima panaudoti greičiau parduodamam asortimentui.
Pirmiausia pažvelkite į pardavimų greitį. Kiek vienetų konkrečiai prekei parduodate per savaitę ar mėnesį? Jei skaičiai yra stabili, galite nustatyti saugesnę užsakymo apimtį. Jei pardavimai svyruoja, pradėkite nuo mažesnio kiekio ir stebėkite, ar susidomėjimas kartojasi.
Antrasis veiksnys yra pristatymo ir papildymo dažnumas. Jei galite užsakyti reikalingas prekės be sudėtingumų ir asortimente matosi prieinamumas, nereikia kurti labai didelio saugumo atsargo visoms kategorijoms. Tuo tarpu produktams, kurių stoka iš karto trukdo kasdieniam darbui, pavyzdžiui, reguliariai naudojamiems svečių priežiūros ar pakavimo medžiagoms, saugumo rezerva yra pateisintas.
Trečiasis veiksnys yra prekės gyvenimo ciklas. Klasikinis, neutralus produktas gali būti aktualus ilgiau. Ryškus sezono dekoracija, konkreti tema ar moderni papuošalų dizaina gali prasmegti patrauklumą daug greičiau. Kuo trumpesnis prognozuojamas pardavimo laikotarpis, tuo atsargiau reikia žiūrėti į didelius užsakymus.
Kaip apskaičiuoti tinkamą pirmą kiekį
Nereikia sudėtingos sandėlio sistemos, kad priimtumėte geresnį sprendimą. Pradėkite nuo pardavimo istorijos ir tikros lentynos stebėjimo. Jei panaši prekė parduodama, pavyzdžiui, tam tikru kiekiu per mėnesį, pirmaiam užsakymui pasirinkite kiekį, kuris padengia prognozuojamą laikotarpį ir mažą atsargą.
Jei prekė yra nauja, palyginkite ją su jau pardavintais produktais. Ar ji priklauso tai pačiai kainų ir naudojimo grupei? Ar pirkėjas ją perka spontaniškai prie kasos, kaip dovaną ar konkrečiam poreikiui? Kuo panašesnė yra pirkimo situacija, tuo naudingesnė bus lyginimas.
Po pirmų pardavimo savaičių užrašykite keturis dalykus:
- kiek vienetų buvo parduota;
- kiek dažnai klientai apie prekę klausė;
- ar atsarga baigiesi per anksčiau;
- ar likutis vis dar užima lentyną be matomo judėjimo.
Šie paprasti duomenys leidžia kitą užsakymą daryti daug tiksliau. Patyrę pirkėjai nesibando kiekvieną kartą atspėti idealų kiekį. Jie kuria sistemą, kurioje kiekvienas užsakymas pagerina kitą.
Kombinuotasis modelis dažnai yra praktiškiausias
Daugeliui įmonių geriausiai veikia ne vienas metodas, o abiejų būdų kombinacija. Greitai parduodamos pagrindinės prekės užsakomos didmenoje, kad nebūtų trūkumo. Navienos, dovanos, sezoniniai produktai ir nicho prekės papildomos dažniau ir mažesniu kiekiu.
Šis požiūris apsaugo nuo dviejų dažnų klaidų. Pirmoji yra nuolat tuščios lentynos, nes užsakoma per atsargiai. Antroji yra per didelis asortimento gylis prekėms, kurių paklausa neįrodyta. Kombinuotasis modelis leidžia naudoti platų pasiūlymą, nepasiduodant sandėlio vietos kontrolei.
Dar vienas sprendimas yra padalinti prekes į tris grupes: pastovūs pardavėjai, testuojami navienos ir sezoninis asortimentas. Pastoviais pardavėjams nustatykite minimumą, kuriuo turėtumėte daryti kitą užsakymą. Navienas duokite tam tikrą bandymo laikotarpį. Sezoninėms prekėms dar prieš nupirkim nustatykite terminą, iki kurio jos turi pradėti judėti.
Dažniausios klaidos planuojant atsargas
Dažniausią klaida yra užsakyti pagal jausmą, o ne pagal pardavimo duomenis. Intuicija yra naudinga, ypač patyrusiam prekybininkui, bet ji tampa stipresnė, jei ją papildo paprasta apskaita. Net lentelė su prekės numeriu, užsakytu kiekiu, likučiu ir pardavimo duomenimis gali atskleisti, kas iš tikrųjų nusipelno vietos sandėlyje.
Antroji klaida yra nepastebėti, kad ta pati prekė skirtingais laikotarpiais parduodama skirtingai. Mokyklos pradžia, šventiniai mėnesiai, turizmo veikla ar oro sąlygos gali žymiai pakeisti paklausą. Istoriniai duomenys turėtų būti žiūrimi kontekste, o ne suprasti, kad kiekvienas mėnuo bus vienodas.
Trečioji klaida yra nepaisyti prekių likučių, kol užsakomos panašios naujienos. Prieš kitą pirkinį peržiūrėkite, kas jau yra sandėlyje. Galbūt pirkėjui geriau matosi reikėtų išdėstyti esamas prekes, sukurti praktišką rinkinį ar peržiūrėti asortimento proporcijas, o ne iš karto nusipirkti dar daugiau.
Geras užsakymas nėra didžiausias galimas užsakymas. Tai kiekis, kurio pakanka klientui, lentyna atrodo pilna ir įmonės pinigai tęsia judėjimą kartu su prekėmis.
