Köparen vid kassan söker sällan efter stora och komplicerade inköp. Han lägger märke till en liten, lätt att förstå produkt som kan vara användbar omedelbar och lägger den i korgen utan långt jämförande. Därför är frågan hur man väljer impulsköpsvaror för butiken inte bara om att hitta den billigaste produkten. Man måste välja varor som är lätta att lägga märke till, förstå, fylla på och sälja igen.
Inom detaljhandeln kan impulskupen öka den genomsnittliga kvittosumman, medan de för återförsäljaren hjälper till att använda en liten hylla, disk eller kassazon med praktiska resultat. Rätt val minskar risken att varan står länge i lagret, tar upp plats och binder kapital utan avkastning.
Börja med köpsituationen, inte produktkategorin
Impulsköpsvaran köps vid ett specifikt tillfälle: vid kassan, vid entrén, på ett säsongbord eller bredvid huvudvaran. Därför måste man först ta reda på var köparen kommer att se den och varför han kan behöva den just vid det tillfället.
Till exempel vid presentförpackningsvaror passar små dekorationer, klistermärken, band och gratulationskort logiskt. Till barnvaror kan små leksaker, målarmedel eller resespel fungera bra. Till hushållssortiment kommer köparen oftare att lägga en praktisk småvarelösning i korgen, snarare än en vara som kräver långt förklarande.
Varan behöver inte nödvändigtvis vara relaterad till det närliggande sortimentet, men den måste förstås på sekunder. Om kunden måste läsa långt instruktions, jämföra modeller eller tänka på kompatibilitet, är det inte längre ett klassiskt impulskupsköp.
Hur man väljer impulskupsvaror för butiken enligt fyra kriterier
Vid val av sortiment räcker det inte med känslan att varan är snygg eller aktuell. Det är mer praktiskt att bedöma varje position enligt försäljningshastighet, synlighet, upprepad tillgänglighet och vinstmöjlighet.
Varan måste förstås omedelbar
Ett bra exempel är ett accessoarer, kontorssmakvara, en liten gåva, ett hårsmycke, säsongdekoration eller en enkel hushållsvara. Köparen förstår tydligt vad det är, vad det är till för och hur det används. Förpackningen ska vara tydlig och varans utseende ska vara tillräckligt märkbar även om den är placerad på ett litet bord.
Här måste du beakta din kundkrets. I en butik där familjer ofta handlar kan barnsmålvara och kreativt material vara lämpligare än kontorsaccesoarer. På en handelsplats med ett brett utbud av gåvor, hem- och säsongvaror fungerar sortiment bättre som snabbt kan väljas av olika köpare.
Priset måste tillåta snabba beslut
Impulskupet får inte ge intrycket att budgeten måste planeras. Köparen jämför inte bara priset på prislappen utan också värdet: ser denna sak ut att vara användbar, intressant eller lämplig för en liten gåva.
Ett lågt inköpspris är inte en fördel i sig. Om varan är för enkel, lågkvalitativ eller visuellt oappetilig kan den inte väcka intresse även om den kostar lite. Å andra sidan kan ett något högre pris vara motiverat om produkten är smakfullt utformad, är säsongmässigt aktuell eller löser ett dagligt behov.
Sätt priset så att det finns plats för påslag, kampanjer och möjlig nedskrivningsrisk. Detta gäller särskilt högtids- och säsongsortiment, där försäljningsperioden kan vara kort.
Varan måste vara lätt att fylla på
En snabbt säljande vara ger endast nytta om den kan beställas igen i tid. Innan du inkluderar en ny impulsköpsvara i baskategorin, kontrollera tillgängliga lager, leveransregelbundenhet, minimalt beställningsantal och tillgängligheten av liknande alternativ.
Lutini.lv:s sortimentsmetod är praktisk här: köparen kan jämföra olika dagligvaruproduktkategorier på ett ställe och välja positiva baserat på tillgänglighet och artikelnummer. För återförsäljaren underlättar detta att beställa små testpartier och senare - regelbundna påfyllningar.
Om en viss design inte längre är tillgänglig men kategorin säljer bra, är det viktigaste att bibehålla själva köpbehovet. Till exempel kan en hårsnaggmodell ersättas med en annan om färg, kvalitet och prisnivå motsvarar dina köpares förväntningar.
Varan måste klara daglig omsättning
I kassazonen och på ett litet bord hanteras varor ofta, flyttas och väljas med brådska. Därför skapar för skört förpackning, lätt förlorade detaljer eller varor som är svåra att ordna extra arbete för personalen.
Bedöm om produkten kan placeras praktiskt i flera exemplar, om den behåller ett attraktivt utseende och om prislappen är tydligt synlig. För små produkter behövs ofta krokar, korgar eller delare. Om placeringen tar för mycket tid kan försäljningsvinsten inte vara tillräcklig.
Bygg sortimentet från flera behov
I en impulszon ska du inte bara lägga produkter från en kategori. Ett för enhetligt utbud blir snabbt obemärkt. Det är bättre att kombinera olika köpsituationer: något för barnet, en liten gåva, ett praktiskt vardagsmini och en produkt som passar säsongen.
Du kan använda fyra huvudgrupper:
- små gåvor och dekorativa tillbehör;
- kontors-, kreativitets- och barnsmini;
- hår-, smyckes- och kläder tillbehör;
- praktiska hem-, resor eller gästfrihet produkter.
Denna blandning ger möjlighet att nå olika köpare utan att öka standens storlek. Men i varje grupp väljer du från början ett begränsat antal positioner. Ett brett sortiment är användbart i en katalog, men på en fysisk försäljningsplats kan för stort urval minska snabba beslut.
Testa i små partier och titta på siffrorna
Valet av impulsprodukter bör inte baseras på gissningar. Ta en liten mängd, placera den på en specifik plats och ställ in en testperiod. Jämför hur många enheter som säljs, hur ofta lagret måste fyllas på och om produkten köps tillsammans med en viss huvudkategori.
Bedöm inte bara försäljningen. En produkt kan säljas ofta men ge för liten vinst eller kräva mycket tid för sortering. En annan produkt kommer att ha mindre försäljningsvolym, men kan ge ett bättre resultat per enhet och ta mindre plats.
Det är användbart att regelbundet anteckna tre indikatorer: försäljningsenheter per vecka, återstockningsbehov efter perioden och återbeställningsfrekvensen. Om produkten visar stabil efterfrågan i två eller tre påfyllningscykler kan den inkluderas i det permanenta sortimentet. Om den inte säljs, ändra placeringen, prisformatering eller ersätt den med en produkt med liknande behov.
Placeringen avgör ofta mer än själva produkten
En bra produkt räcker inte om den är dold. Placera impulssortimentet där kunden har tid att titta: vid kassan, i väntezonen, vid ingången eller vid en populär huvudproduktskategori. Produkten bör vara på ögnivå eller lätt att nå, inte placerad för högt eller på den lägsta hyllan.
Ordna produkten efter färg, funktion eller pris, men överbelastra inte standen. Ibland säljs ett mindre, regelbundet påfyllt utbud bättre än en stor korg med blandade produkter. Om en reklamskylt används bör den ge tydlig information istället för att dölja själva produkten.
Byt säsongsbetonad produkt i rätt tid. Helgdagsdekorationer, små gåvor, sommaraccessoarer och skolartiklar är effektiva när köparen redan har detta behov i åtanke, inte när säsongen närmar sig sitt slut.
En korrekt vald impulsprodukt kräver ingen komplicerad försäljningssamtal. Den attraherar uppmärksamhet, är lätt att förstå, tillgänglig och regelbundet påfylld. Börja med ett litet, överskådligt urval, följ försäljningsdata och lämna plats för de produkter som köpare själva väljer om och om igen.
