Opas sesonkituotteiden suunnitteluun kaupoille

Tämä sesonkituotteiden suunnitteluopas on tarkoitettu kauppojen omistajille, jälleenmyyjille, yritysostajille ja käytännöllisille kuluttajille, jotka haluavat valmistella valikoimansa ajoissa kuormittamatta liikaa varastoa tai budjettia.

Sesonkituotteisiin liittyvä virhe ei yleensä ole väärä tuote. Useimmiten ongelmana on ajoitus: tilaus on tehty liian myöhään, tuote on lisätty valikoimaan vasta kysyntähuipun jälkeen tai tuotteita on hankittu niin paljon, ettei niitä voida säilyttää sesongin päätyttyä. Suunnittelu auttaa tekemään päätökset myyntirytmin perusteella sen sijaan, että luotettaisiin pelkkään tunteeseen siitä, että tietylle tuotteelle voisi olla käyttöä.

Aloita sesonkikalenterista, älä tilauksesta

Sesonkituotteiden suunnittelua ei kannata aloittaa vasta kuukautta tai kahta ennen tiettyä ajankohtaa. Jo vuoden alussa kannattaa laatia yksinkertainen kalenteri tärkeimmistä myyntijaksoista: ystävänpäivästä, pääsiäisestä, valmistujaisista, kesälomakaudesta, koulujen alkamisesta, syksystä, halloweenista, joulusta ja vuodenvaihteen juhlista. Joillekin kaupoille tärkeitä ovat myös paikalliset juhlapäivät, kaupunkitapahtumat ja matkailusesongit.

Määritä jokaiselle jaksolle kolme päivämäärää: milloin valikoiman etsiminen aloitetaan, milloin päätilaus tehdään ja milloin tuotteiden tulee olla myynnissä. Asiakkaat alkavat esimerkiksi etsiä joululahjoja ja -koristeita jo syksyllä, kun taas koulutarvikkeiden näkyvyyttä kannattaa lisätä heinäkuussa eikä vasta elokuun viimeisellä viikolla. Jos tilaukset tehdään verkossa, varaa aikaa myös tuotteiden vastaanottamiseen, tarkastamiseen, hinnoitteluun ja esillepanoon.

Tärkeää ei ole ainoastaan juhlapäivän ajankohta vaan myös asiakkaiden ostokäyttäytyminen. Lahjat hankitaan usein hyvissä ajoin, kun taas viime hetken tarvikkeet ostetaan juuri ennen tapahtumaa. Siksi sama sesonki voi edellyttää kahta erillistä täydennystilausta.

Opas sesonkituotteiden suunnitteluun kysynnän perusteella

Luotettavin lähtökohta ovat aiempien vuosien myyntitiedot. Jos lahjakassit, hiustarvikkeet, paperi- ja toimistotarvikkeet tai pienet lelut kävivät viime vuonna hyvin kaupaksi, se ei tarkoita, että niitä pitäisi tänä vuonna tilata täsmälleen sama määrä. Tiedot osoittavat kuitenkin selvästi, mitkä hintaluokat, tuotetyypit ja ostoajankohdat ovat asiakkaiden keskuudessa suosittuja.

Tarkastele vähintään kolmea mittaria: myytyjen tuotteiden määrää, myyntinopeutta ja sesongin jälkeen jäljelle jäänyttä varastoa. Tuotetta on voitu myydä paljon mutta erittäin pienellä katteella tai vasta huomattavan hinnanalennuksen jälkeen. Kohtuullisesti myyvä tuote voi puolestaan olla kannattavampi, jos se vie vähän tilaa ja sitä voidaan myydä myös sesongin jälkeen.

Jos aiempia myyntitietoja ei ole, aloita varovasti. Valitse useita edullisia tuotteita pienempinä määrinä sen sijaan, että sijoittaisit suuren summan yhteen uuteen tuotteeseen. Tämä koskee erityisesti tiettyyn vuoteen, tekstiin tai lyhyeen käyttöajankohtaan sidottuja tuotteita. Neutraalit värit, yksinkertaiset pakkaukset ja monikäyttöiset lahjatuotteet ovat tavallisesti pienempi riski, koska ne voivat säilyä valikoimassa pidempään.

Erota sesongin perustuotteet lyhytaikaisesta valikoimasta

Sesongin perustuotteilla on laaja käyttöalue. Kesällä niitä voivat olla esimerkiksi vesipullot, aurinkolasit, hiuslenkit, pienet lelut ja matkatarvikkeet. Joulukuussa perustuotteita voivat olla lahjapakkaukset, kynttilät, pöytäkoristeet ja pienet lahjat. Tällaisia tuotteita voidaan usein myydä myös ennen tärkeintä kysyntäjaksoa ja sen jälkeen.

Lyhytaikaiseen sesonkivalikoimaan kuuluvat tuotteet, joissa on tietty teema, päivämäärä tai koristekuvio. Niiden avulla voidaan luoda näkyvä ja kiinnostava valikoima, mutta tilausmäärä on pidettävä hallinnassa. Toimiva ratkaisu on muodostaa suurin osa valikoimasta monikäyttöisistä tuotteista ja pienempi osa selvästi teemaan sidotuista tuotteista. Tarkka suhde riippuu asiakkaista, myyntipaikasta ja mahdollisuudesta täydentää varastoa nopeasti.

Suunnittele määrät myyntinopeuden perusteella

Sesonkiostoissa halvin yksikköhinta ei aina tarkoita parasta hankintaa. Suuri pakkaus voi olla kannattava, jos tuote myy nopeasti ja sen säilyttämiseen on riittävästi tilaa. Jos kysynnästä ei ole varmuutta, edullinen mutta liian suuri määrä muuttuu varastoon sitoutuneeksi rahaksi ja vie tarpeettomasti varastotilaa.

Tilaus kannattaa jakaa peruserään ja täydennyserään. Peruserä varmistaa näkyvän valikoiman sesongin alussa. Täydennyserän avulla voidaan reagoida todelliseen kysyntään, jos esimerkiksi tietty väri, koko tai tuoteryhmä myydään loppuun muuta valikoimaa nopeammin. Tämä lähestymistapa vähentää riskiä, mutta edellyttää varastosaldojen säännöllistä seurantaa.

Määritä jokaiselle tärkeälle tuotteelle vähimmäisvarasto. Kun tämä raja saavutetaan, tarkista tuotteen saatavuus ja tee päätös täydennystilauksesta. Varastotyyppisessä verkkokaupassa näkyvät tuotekoodi, varastosaldo ja arvonlisäverollinen hinta ovat erityisen hyödyllisiä – niiden avulla samankaltaisia tuotteita voidaan verrata nopeasti ja tilata ilman tarpeetonta viestittelyä. Lutini.lv:n laaja valikoima voi olla käytännöllinen ratkaisu, kun samaan tilaukseen halutaan yhdistää sesonkituotteita ja päivittäin tarvittavia pientavaroita.

Muista eri hintaluokat

Yhteen sesonkikokoelmaan tarvitaan tuotteita useista hintaluokista. Budjettitietoinen ostaja etsii pientä lahjaa tai käytännöllistä pientavaraa, kun taas yritysasiakas voi ostaa useita samanlaisia tuotteita tapahtumaan, vieraille tai jälleenmyyntiin. Valikoimassa toimivat yleensä hyvin edulliset heräteostostuotteet, keskihintaiset tuotteet, joista voidaan muodostaa kokonaisuuksia, sekä muutamat näyttävät tuotteet suurempia ostoksia varten.

Koulusesongin aikana kynien ja vihkojen rinnalle voidaan tarjota penaaleja, tarroja, hiustarvikkeita ja pieniä laukkukoruja. Ne eivät aina ole välttämättömiä hankintoja, mutta voivat kasvattaa ostoskorin arvoa. Hotellien, majatalojen ja tapahtumajärjestäjien sesonkikysyntä puolestaan kohdistuu usein käytännöllisiin tuotteisiin, kuten pyyhkeisiin, vierastarvikkeisiin, tohveleihin, pakkauksiin ja pieniin kattaustuotteisiin.

Rakenna valikoima, joka on helppo löytää ja ostaa

Hyväkään varasto ei myy riittävän nopeasti, jos asiakas ei huomaa tuotteita helposti. Järjestä sesonkituotteet käyttötarkoituksen eikä ainoastaan tuoteryhmän mukaan. Sijoita lahjasesongin aikana lahjakassit, nauhat, kortit ja pienet lahjat yhteen. Yhdistä kesällä rantalelut, aurinkolasit, hatut ja vesiaktiviteetteihin tarkoitetut tuotteet omaksi kokonaisuudekseen.

Verkkokaupassa hyödyllisiä ovat selkeät tuotenimet sekä tiedot koosta, väristä, pakkausmäärästä ja ajantasaisesta varastosaldosta. Yritysostaja pystyy niiden avulla laskemaan tarvitsemansa määrän nopeasti. Kuluttajalle ne vähentävät riskiä saada tuote, jonka koko tai sisältö ei vastaa odotuksia.

Jos tuotetta on saatavana useissa väreissä tai malleissa, varmista ajoissa, että asiakas ymmärtää, minkä tuotteen hän saa. Sesonkiostoksissa aikaa on vähän, joten epäselvät tuotetiedot johtavat usein siihen, että ostos jää tekemättä.

Ylijäämävaraston hallinta alkaa jo ennen sesongin päättymistä

Ylijäämävaraston hallintaa ei kannata siirtää tammikuulle tai syyskuulle. Kun huomaat tiettyjen tuotteiden myyvän muita hitaammin, arvioi niiden sijoittelu, yhdistelymahdollisuudet ja hinta uudelleen. Joskus riittää, että tuote yhdistetään siihen liittyvään tuotteeseen, kuten lahjakassi nauhoihin tai kesälelu pieneen lisätarvikkeeseen.

Alennus on yksi ratkaisu mutta ei ainoa. Monikäyttöiset tuotteet voidaan säilyttää seuraavaa sesonkia varten, käyttää asiakkaiden tilausten lisätuotteina tai myydä tuotepaketteina. Erittäin tarkasti tiettyyn teemaan sidotuille tuotteille kannattaa puolestaan määrittää selkeä loppuunmyynnin ajankohta, jotta ne eivät vie tilaa ympäri vuoden.

Kirjaa seuraavaa tilausta varten paitsi loppuunmyydyt myös varastoon jääneet tuotteet. Jäljelle jäänyt varasto kertoo valikoiman laadusta usein enemmän kuin yksittäinen onnistunut myyntihuippu. Aloita selkeästä sesonkikalenterista ja uusien tuotteiden pienistä kokeilueristä sekä seuraa varastoa säännöllisesti. Näin seuraavan sesongin tilausten tekeminen on nopeampaa, perustellumpaa ja helpommin hallittavaa.