Alussa tärkein tehtävä on saada aikaan säännöllinen tavarankierto, ei luoda mahdollisimman laajaa valikoimaa.
Käytännöllinen myymälä, jolla on rajallinen budjetti, ansaitsee rahaa selkeillä, arjessa tarvittavilla ja kausiluonteisilla tuotteilla. Niitä tulee ostaa pieninä, hallittavina määrinä, seurata myyntiä ja täydentää varastoa niillä tuotteilla, jotka menevät kaupaksi nopeimmin.
Aloita nopeasti kiertävällä perusvalikoimalla
Pienelle kaupalle turvallisin alku on edulliset tuotteet, joita asiakkaat ostavat ilman pitkää vertailua. Tähän sopivat yleensä hyvin toimistotarvikkeet, hiuskoristeet, pienet lelut, pikkulahjat, sukat, kotitaloustarvikkeet ja kausituotteet. Ne eivät vie paljon tilaa, ovat helppoja järjestää ja saavat asiakkaan lisäämään koriin vielä yhden tai kaksi tuotetta.
Halpa hinta sinänsä ei takaa myyntiä. Esimerkiksi erittäin halpa, mutta käsittämätön koriste-esine voi jäädä hyllylle useiksi kuukausiksi. Sen sijaan hiuslenkit, kynät, ostoskassit tai pienet lahjapakkaukset ovat selkeitä tuotteita, joiden käyttö on yksinkertaista. Ostajalle ei tarvitse selittää, miksi niitä tarvitaan.
Alkuvalikoiman on vastattava kolmeen kysymykseen: onko tuote helposti ymmärrettävä, onko sen hinta paikalliselle kohderyhmällesi hyväksyttävä ja voidaanko sitä tilata uudelleen? Jos vastaus kaikkiin kolmeen kysymykseen on myöntävä, tuotteella on hyvät mahdollisuudet tulla vakiintuneeksi hyllytuotteeksi.
Mitä tuotteita pienen kaupan tulisi ostaa asiakkaiden ostotottumusten perusteella
Ennen ensimmäistä suurempaa tilausta määritä, kenelle tarkalleen ottaen aiot myydä. Asuinrakennuksen vieressä sijaitseva kauppa, torikoju, pieni lahjatavarakauppa ja koulun vieressä oleva myyntipiste eivät voi perustua samaan tuotevalikoimaan. Sijainnilla ja asiakkaan päivittäisellä reitillä on suuri merkitys.
Jos lähellä on koulu tai päiväkoti, kysyttyjä tuotteita voivat olla tarrat, lyijykynät, värityskirjat, pienet lelut, hiusklipsit ja kausiluonteiset asusteet. Asuinalueella ostetaan useammin arkipäivän tarvikkeita, lahjoja, sukkia, kodin tekstiilejä ja käytännöllisiä tuotteita jokapäiväiseen käyttöön. Torilla tai paikassa, jossa on vilkasta ihmisvirtaa, erottuvat paremmin kompaktit, edulliset ja visuaalisesti selkeät tuotteet, jotka voi valita muutamassa minuutissa.
Älkää tehkö johtopäätöksiä vain yhden asiakkaan pyynnön perusteella. Jos joku kysyy tietystä tuotteesta, kirjoita se muistiin. Jos sama kysymys toistuu viisi tai kymmenen kertaa, se on jo merkki siitä, että valikoimassa saattaa olla tilaa uudelle tuotteelle. Ostajien kysymykset ovat usein arvokkaampia kuin oletukset muodista tai trendeistä.
Edulliset tuotteet ja mahdollisuus tehdä lisäostoksia
Sijoittakaa kassalle ja näkyvimpiin paikkoihin tuotteita, joiden valitseminen ei vaadi pitkää miettimistä. Näitä ovat pienet asusteet, avainkoristeet, hiuslenkit, kynät, tarrat, lahjapussit, pienet lelut ja juhlatarvikkeet. Tällaisia tuotteita ostetaan usein pääostoksen lisäksi.
Älä kuitenkaan muuta kassaa satunnaisten tuotteiden kasaksi. Valitse yksi teema tai tarve: lasten pikkutavarat, lahjojen pakkaaminen, henkilökohtaiset asusteet tai kausituotteet. Selkeä esillepano auttaa huomaamaan tuotteen nopeammin ja helpottaa myyntiä.
Tuotteet, joita ostetaan toistuvasti
Toistuvat ostot ovat pienen kaupan vakautta. Asiakas ei ehkä palaa yhden tietyn sisustustuotteen takia, mutta hän palaa ostamaan hiuslenkkejä, toimistotarvikkeita, pakkausmateriaaleja, kausituotteita tai pieniä lahjoja, jos hinta ja laatu ovat kohdallaan.
Tällöin ei tarvitse pitää varastossa kymmentä samanlaista vaihtoehtoa. On parempi valita muutama luotettava malli useissa väreissä tai malleissa. Esimerkiksi yhtä hiuskoristeiden tyyppiä varten voi tarjota neutraaleja ja kirkkaampia värejä sen sijaan, että hylly täytetään lukuisilla eri laatuisilla tuotteilla.
Älkää ostako liikaa yhtä tuotetta
Yksi yleisimmistä aloittelijan virheistä on ostaa suuri määrä, koska yksikköhinta laskee. Tällainen päätös on perusteltu vain, jos tuote on jo testattu tai kausikysyntä on selvästi ennustettavissa. Muussa tapauksessa alhaisempi ostohinta voi tarkoittaa varastossa jumissa olevaa rahaa.
Käytä ensimmäisessä tilauksessa testausperiaatetta. Ota pienempi määrä useista samankaltaisista tuotteista, kuten erilaisia kynätyyppejä, hiusklipsejä tai pieniä leluja. Kahden–neljän viikon kuluttua tarkastele paitsi sitä, mikä on myyty kokonaan, myös sitä, mitä tuotteita asiakkaat ottavat usein käsiinsä, kysyvät hinnasta tai vertailevat.
Jos tuote ei myy, etsi syy ennen kuin kirjaat sen tappioksi. Ehkä hintaa ei näy, tuote on väärällä hyllyllä tai sen vieressä ei ole vastaavia tuotteita. Joskus riittää, että tuotteen sijoitus parannetaan. Jos kiinnostusta ei vieläkään herää, vähennä tai korvaa kyseistä tuotetta seuraavassa tilauksessa.
Järjestä valikoima hintatasoittain
Jos kaupassa on vain erittäin halpoja tuotteita, keskimääräinen ostosumma kasvaa hitaasti. Jos valikoimassa on vain kalliimpia tuotteita, osa asiakkaista lähtee pois ostamatta mitään. Käytännöllinen ratkaisu on tarjota useita hintatasoja samassa tuoteryhmässä.
Esimerkiksi lahjaosastolla voi olla pieni matkamuisto, keskihintainen lahjasetti ja hieman kalliimpi kausituote. Hiustarvikkeiden osastolla voi olla yksinkertaisia hiusnauhoja arkeen, koristeellisia hiusklipsejä ja settiä. Ostaja saa valinnanvaraa, mutta sinun ei tarvitse ylläpitää liian monia eri kategorioita.
Hintalappujen on oltava selvästi luettavissa ja yhtenäisessä tyylissä. Vähittäiskaupassa epäselvä hinta tarkoittaa usein myymätöntä tuotetta. Jos ostajan on kysyttävä hintaa jokaisesta tuotteesta, hän päättää useimmiten olla ostamatta mitään tai ostaa vain yhden kappaleen.
Suunnittele kausituotteet aikaisemmin kuin luulisi tarpeelliseksi
Kausituotteet voivat vauhdittaa myyntiä, mutta ne aiheuttavat myös suurimman ylijäämä riskin. Joulukoristeet, pääsiäistuotteet, koulunaloitustarvikkeet, kesän lelut ja ystävänpäivälahjat on tilattava ennen kuin asiakkaat alkavat etsiä niitä aktiivisesti. Kun kysyntä on jo huipussaan, toimitusaika tai loppuunmyyty varasto voivat vähentää ansaintamahdollisuuksia.
Aloita kausi perusvalikoimalla ja täydennä sitä kysynnän mukaan. Ensimmäisenä vuonna ei kannata yrittää kattaa kaikkia värejä, teemoja ja hintaluokkia. Turvallisinta on valita yleispäteviä tuotteita, jotka voidaan kauden jälkeen tarvittaessa siirtää alennushyllylle tai käyttää seuraavana vuonna.
Arvioi erityisen huolellisesti tuotteita, joissa on tietty vuosi, päivämäärä tai hyvin kapea teema. Ne voivat näyttää houkuttelevilta luettelossa, mutta menettävät suuren osan arvostaan kauden päätyttyä. Monikäyttöinen pakkaus, neutraalit lahjatavarat ja klassiset värit aiheuttavat yleensä pienemmän riskin.
Laskekaa paitsi myytyjen tuotteiden kappalemäärä myös raha
Nopeasti myyvä tuote ei aina ole kannattavin. Kirjaa ostohinta, myyntihinta, myyty määrä ja aika, jonka tuote on ollut hyllyllä. Riittää, että teet yksinkertaisen taulukon, johon merkitset kerran viikossa tärkeimmät tiedot.
Arvioi kolmea tekijää: kuinka nopeasti tuote myy, kuinka suuren voiton se tuottaa kappaleelta ja kuinka paljon tilaa se vie. Pienet tuotteet, joilla on säännöllistä kysyntää, ovat usein kannattavampia kuin suuret, kalliimmat tuotteet, jotka seisovat hyllyllä puoli vuotta.
Kiinnitä huomiota myös vähimmäisvarastosaldoon. Jos tiedät, että tiettyä tuotetta myydään viikossa esimerkiksi kymmenen kappaletta, älä odota, kunnes hylly on tyhjä. Tilaa ajoissa, jotta et menetä asiakkaita, jotka etsivät juuri tätä tuotetta.
Valitse toimittaja, jonka avulla voit täydentää varastoja
Pieni myymälä ei useinkaan tarvitse valtavaa varastoa, jos tavaroita voidaan täydentää säännöllisesti ja kätevästi. Toimittajaa valitessasi ota huomioon paitsi hinta myös saatavilla olevat varastomäärät, tuotenumerot, selkeä valikoima ja mahdollisuus ostaa useita tuoteryhmiä yhdellä tilauksella.
Laaja valikoima auttaa testaamaan uusia tuotteita ilman, että joudut tekemään yhteistyötä monien eri yritysten kanssa. Esimerkiksi Lutini.lv:n valikoimasta voi yhdistää lelut, toimistotarvikkeet, asusteet, kodintuotteet ja kausituotteet yhteen tilaukseen. Tämä säästää aikaa, etenkin kun on täydennettävä useita pieniä tuoteryhmiä.
Älkää kuitenkaan keskittäkö koko valintaa yhden tilauksen määrään. Laadikaa ensin ostoslista kategorioiden ja budjetin mukaan ja tarkistakaa sitten tuotteiden saatavuus. Näin on helpompi ymmärtää, onko tilauksessa tasapaino testattujen tuotteiden, uutuuksien ja kausituotteiden välillä.
Pieni kauppa kasvaa ei täyttyneistä hyllyistä, vaan hyllyistä, jotka tyhjenevät säännöllisesti ja täytetään kysyttyillä tuotteilla. Aloita selkeällä perusvalikoimalla, kirjaa tulokset ylös ja perusta jokainen seuraava tilaus siihen, mitä asiakkaat ovat jo valinneet.
