Seetõttu ei tähenda küsimus, kuidas valida kauplusesse impulssostutooteid, üksnes kõige odavamate toodete leidmist. Valida tuleb tooted, mida on lihtne märgata, mõista, juurde tellida ja korduvalt müüa.
Jaekaubanduses võivad impulssostud suurendada keskmist ostukorvi väärtust. Edasimüüjal võimaldavad need kasutada väikest riiuli-, leti- või kassapinda praktiliselt ja tulemuslikult. Õige valik vähendab ohtu, et toode jääb pikaks ajaks lattu seisma, võtab ruumi ning seob kapitali ilma tulu teenimata.
Alustage ostuolukorrast, mitte tootekategooriast
Impulssost tehakse konkreetsel hetkel: kassas, sissepääsu juures, hooajalisel väljapanekul või põhitoote kõrval. Seetõttu tuleb kõigepealt välja selgitada, kus ostja toodet märkab ja miks tal võiks seda just sel hetkel vaja minna.
Näiteks sobivad kingituste pakkimise toodete juurde hästi väikesed kaunistused, kleebised, paelad ja õnnitluskaardid. Lastetoodete kõrval võivad edukalt müüa väikesed mänguasjad, joonistus- ja värvimistarbed või reisimängud. Kodukaupade valiku juures lisab ostja ostukorvi tõenäolisemalt praktilise pisitoote kui kauba, mis vajab pikka selgitust.
Toode ei pea tingimata olema seotud kõrval paikneva kaubavalikuga, kuid selle otstarve peab olema mõistetav mõne sekundiga. Kui kliendil tuleb lugeda pikka kasutusjuhendit, võrrelda erinevaid mudeleid või mõelda toodete ühilduvusele, ei ole enam tegemist klassikalise impulssostuga.
Kuidas valida kauplusesse impulssostutooteid nelja kriteeriumi järgi?
Kaubavaliku koostamisel ei piisa tundest, et toode on ilus või populaarne. Praktilisem on hinnata iga toodet selle müügikiiruse, nähtavuse, korduva saadavuse ja kasumipotentsiaali järgi.
Toode peab olema kohe arusaadav
Heaks näiteks on aksessuaar, väike kirjatarve, tagasihoidlik kingitus, juukseehe, hooajaline kaunistus või lihtne kodukaup. Ostja peab kohe mõistma, mis tootega on tegemist, kellele see on mõeldud ja kuidas seda kasutatakse. Pakend peab olema ülevaatlik ning toode piisavalt silmatorkav ka väikesel väljapanekul.
Arvestada tuleb oma klientidega. Kaupluses, mida külastavad sageli pered, võivad laste pisikaubad ja loomingulised tarvikud sobida paremini kui kontoritarbed. Laia kingi-, kodu- ja hooajakauba valikuga müügikohas toimivad paremini tooted, mille saavad kiiresti välja valida erinevad ostjad.
Hind peab võimaldama kiiresti otsustada
Impulssost ei tohiks tekitada tunnet, et selleks tuleb eelarvet planeerida. Ostja hindab lisaks hinnasildile ka toote väärtust: kas ese tundub kasulik, huvitav või sobib väikeseks kingituseks.
Madal sisseostuhind ei ole iseenesest eelis. Kui toode on liiga lihtne, ebakvaliteetne või visuaalselt ebahuvitav, ei pruugi see isegi madala hinna korral tähelepanu äratada. Veidi kõrgem hind võib aga olla põhjendatud, kui toode on maitsekalt kujundatud, hooajaliselt aktuaalne või lahendab mõne igapäevase vajaduse.
Määrake hind nii, et see jätaks ruumi juurdehindlusele, sooduskampaaniatele ja võimalikule mahakandmisriskile. Eriti oluline on see pidu- ja hooajakaupade puhul, mille müügiperiood võib olla lühike.
Toodet peab olema lihtne juurde tellida
Kiiresti müüdavast tootest on kasu ainult siis, kui seda saab õigel ajal uuesti tellida. Enne uue impulssostutoote põhivalikusse lisamist kontrollige laoseisu, tarnete regulaarsust, minimaalset tellimiskogust ja sarnaste alternatiivide olemasolu.
Lutini.lv kaubavaliku ülesehitus on selles mõttes praktiline: ostja saab ühes kohas võrrelda erinevaid igapäevakaupade kategooriaid ning valida tooteid saadavuse ja artiklinumbri järgi. Edasimüüjal on nii lihtsam tellida väikeseid proovipartiisid ja hiljem laovarusid regulaarselt täiendada.
Kui konkreetset disaini enam saadaval ei ole, kuid kategooria müüb hästi, on kõige olulisem säilitada ostuvajadus, mida toode rahuldab. Näiteks võib ühe juukseklambri mudeli asendada teisega, kui selle värv, kvaliteet ja hinnatase vastavad teie ostjate ootustele.
Toode peab taluma igapäevast käsitsemist
Kassapiirkonnas ja väikestel väljapanekutel puudutatakse, liigutatakse ning valitakse tooteid sageli kiirustades. Seetõttu tekitavad liiga õrn pakend, kergesti kaotsi minevad detailid või raskesti korrastatavad tooted personalile lisatööd.
Hinnake, kas mitut sama toodet saab mugavalt välja panna, kas kaup säilitab oma atraktiivse välimuse ja kas hinnasilt jääb selgelt nähtavaks. Väikeste toodete väljapanekuks on sageli vaja konkse, korve või vaheseinu. Kui väljapaneku korrastamine võtab liiga palju aega, ei pruugi müügist saadav kasu olla piisav.
Koostage kaubavalik erinevate vajaduste põhjal
Ühte impulssostualasse ei tasu paigutada ainult ühe kategooria tooteid. Liiga ühetaoline väljapanek jääb kiiresti märkamatuks. Parem on ühendada erinevad ostuolukorrad: midagi lapsele, väike kingitus, praktiline igapäevane pisiasi ja hooajale vastav toode.
Kasutada võib nelja põhirühma:
- väikesed kingitused ja dekoratiivsed aksessuaarid;
- kirjatarbed, loomingulised vahendid ja laste pisikaubad;
- juukse-, ehte- ja rõivaaksessuaarid;
- praktilised kodu-, reisi- või majutustooted.
Selline valik võimaldab kõnetada erinevaid ostjaid ilma väljapaneku suurust suurendamata. Igas rühmas tasub siiski alguses valida piiratud arv tooteid. Lai valik on kasulik kataloogis, kuid füüsilises müügikohas võib liiga suur valik kiire otsustamise keerulisemaks muuta.
Katsetage väikeste partiidega ja jälgige müüginäitajaid
Impulssostutoodete valik ei pea põhinema oletustel. Tellige väike kogus, paigutage see kindlasse kohta ja määrake katseperiood. Võrrelge, kui palju ühikuid müüdi, kui kiiresti tuli laovaru täiendada ning kas toodet osteti koos mõne kindla põhikategooria kaubaga.
Ärge hinnake ainult käivet. Toode võib müüa sageli, kuid anda liiga vähe kasumit või nõuda korrastamiseks palju aega. Mõne teise toote müügimaht võib olla väiksem, kuid see võib anda igalt müüdud ühikult parema tulemuse ja võtta vähem ruumi.
Kasulik on regulaarselt üles märkida kolm näitajat: nädalas müüdud ühikute arv, perioodi lõpus alles jäänud kogus ja kordustellimuste sagedus. Kui toode näitab kahe või kolme täiendustsükli jooksul stabiilset nõudlust, võib selle lisada püsivalikusse. Kui toode ei müü, muutke selle asukohta või hinnasildi kujundust või asendage see sama vajadust rahuldava tootega.
Paigutus määrab sageli rohkem kui toode ise
Heast tootest üksi ei piisa, kui see jääb märkamatuks. Paigutage impulssostutooted sinna, kus kliendil on aega neid vaadata: kassa juurde, ootealale, sissepääsu lähedale või populaarse põhikategooria kõrvale. Toode peab asuma silmade kõrgusel või olema hõlpsasti kättesaadav, mitte liiga kõrgel ega kõige alumisel riiulil.
Paigutage tooted värvi, otstarbe või hinna järgi, kuid ärge koormake väljapanekut üle. Mõnikord müüb väiksem ja korrapäraselt täiendatav valik paremini kui suur korv läbisegi toodetega. Kui kasutate sooduspakkumise silti, peab see andma selget teavet ega tohi toodet ennast varjata.
Vahetage hooajakaupu õigel ajal. Peokaubad ja -kaunistused, väikesed kingitused, suvised aksessuaarid ja koolitarbed on tõhusad siis, kui ostjal on vastav vajadus juba tekkinud, mitte siis, kui hooaeg hakkab lõppema.
Õigesti valitud impulssostutoode ei vaja keerulist müügivestlust. See köidab tähelepanu, on kergesti mõistetav, saadaval ja korrapäraselt juurde tellitav. Alustage väikesest ja ülevaatlikust valikust, jälgige müügiandmeid ning jätke ruumi toodetele, mida ostjad ikka ja jälle ise valivad.
